25位 ケーススタディを参照。
ユニコーンフィンテック会社概要
ユニコーン・フィンテックは、消費者金融のコンソーシアムによって設立されたモバイル専用の金融サービス新興企業で、安全なスマートフォンアプリから貯蓄、当座預金、ローン、送金、その他のサービスを再販する。同社はベンチャー企業の出資を受けており、2年後に予定されているIPOまでに黒字化を達成する計画だ。
ビジネスの課題と要件
マーケティングは、オンライン、テレビ広告、Eメールキャンペーンを通じた新規顧客の獲得、IM、Eメール、アプリ内キャンペーンを通じた顧客への新サービスのクロスセルを担当する。
例えば、新規融資は新規顧客のオンボーディングによるものなのか、それとも普通預金口座顧客のクロスセリングによるものなのか。マーケティング部門は現在、新規リードの質と寿命、さらには外部キャンペーンにおけるEメールの配信可能性を評価するために、粗雑な手作業ツールと当て推量を使用している。その結果、同部門は最も生産性の高いキャンペーンに支出を割り当てることができず、複数段階のキャンペーンにおけるさまざまなタッチポイントが収益にどれだけ貢献するかを決定することもできない。リードデータをCRMやその他のデータベースに接続する作業プロセスは、すべて手作業で行われている。
人員配置とリーダーシップ
ユニコーンの従業員数は200人足らずで、役割分担は必ずしも伝統的な方法で定義されているわけではない。顧客獲得とクロスセリングは主に電子チャネルを通じて行われるため、マーケティングとITの役割は特に重なることが多い。伝統的なセールスの役割はすべてマーケティングにあり、ITはセールスフォースCRMシステム、グーグル・アナリティクス、および少数のサードパーティとの統合を担当している。CMOとCIOは、ほとんどのイニシアチブで緊密に連携し、予算は通常、年間固定ではなくプロジェクト主導型である。マーケティング・キャンペーンに貢献する個人には、リードのスコアリングと分析を担当するマーケティング・オペレーション・マネージャーがいる。主なIT担当者には、CRM管理者とウェブ開発者がいる。また、オプトイン/アウトやDMARCのポリシーに署名する弁護士も含まれます。
収入源
ユニコーンは、銀行コンソーシアムがアプリを通じて提供する金融サービスに対して手数料を得ているが、これには、同社が「スキップ」と呼ぶ顧客（ユニコーンと最初に契約した後、コンソーシアムの銀行から直接サービスを受けるために「スキップ」した顧客）に対する固定仲介手数料も含まれる。ユニコーンは、こうした顧客からの収益を自社のキャンペーンに帰属させる必要がある。現状では、ROIを個々のキャンペーンに帰属させることも、"スキップ "の手数料を請求するための書類を提出することも不可能だ。現在のマーケティング・テクノロジーと将来的なマーケティング・テクノロジー 現在のマーケティング・テクノロジーは、社内で開発された一連のスプレッドシートとスクリプトにサポートされたオープンソースのリード管理ソリューションであるMarketableで構成されている。Marketableは、リードのトラッキングとソースのアトリビューションを提供するが、マルチタッチソースのアトリビューションはできない。ユニコーンのフィンテック・マーケティングは、顧客のキャンペーン・ジャーニーのさまざまな段階をリンクさせるのが難しく、Marketableの「セールス・アラート」をマルチタッチ・キャンペーンで使える次のステップに変換するスクリプトに頼っている。IT部門は、Marketableの適格リードをSalesforceに入力するためのスクリプトを作成したが、システムはもろく、しばしば手作業が必要になる。
現在のキャンペーン管理プロセス
典型的なEメールキャンペーン：
* 購入リスト（顧客獲得用）または自社リスト（クロスセル用）のアドレスを指定します。購入リストの範囲は
30万～150万アドレス
* 米国とカナダの複数のデータセンターから送信されます。
* メッセージの下に「配信停止」のオプトアウトを含む
* 静的である。
* 配信可能性の認証や、メール管理プラットフォームとの統合0は使用していません。
これまでのキャンペーンはすべて、回答者を同社の「全市場向け」メッセージが掲載された1つの0ランディングページに誘導するものだった。
より洗練されたターゲティングは優先度が高い。
現在のリード管理とアトリビューション
ユニコーンのリード・マネジメント・プロセスは以下の通りである。
Marketableの "すぐに使える "デフォルト設定：リード評価レベル1～3、ライフサイクルステージ「不適格」および
"資格がある"。資格認定プロセスは手作業で、非常に主観的である：マーケティング担当者は、自由形式のコメントを含む見込み客のEメール回答に従ってリードを分類する。「営業」フォローアップは、より高いレベルのエンゲージメントを促すメールフォームによって行われる。同社は、Marketableを段階的に廃止し、採用するソリューションセットのネイティブ機能でスプレッドシートとスクリプトを置き換えるつもりだ。
アトリビューション・プロセスは二元的である。キャンペーンのEメールやウェブ訪問に対するレスポンスは、販売につながれば成功と評価される。例えば、ウェブ訪問につながったテレビ広告には成功の評価は割り当てられない。コストは個々のキャンペーンには割り当てられない。
マーケティング部門は、ソーシャルメディア（フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、社内および第三者の金融ブログ）への働きかけを拡大する計画で、これらのチャネルとソーシャルメディア・プログラム全体のROIを評価できるようにしたいと考えている。
現在のガバナンス・プロセス
現在、マーケティング部門は、キャンペーンごとにコンテンツ開発とキャンペーン管理業務をチームメンバーに割り当てている。チームメンバー全員（とIT部門）がすべての資産とツールにアクセスできるため、時には重複や競合が発生する。CMOは、ソヸシャルメディアヷキャンペヸンをサポヸトするためには、より専門化する必要があると認識しているが、最適な組織モデルを決めかねている。
適格なリードをMarketableから入力する
Salesforceでは、スクリプトを使って手作業でカット＆ペーストしている。マーケティングチームのメンバー間で入力方法に一貫性がないことはよく知られている問題で、個々のメンバーは自分の「行きつけ」のフィールドを持っている。あるメンバーがリードソースとして「テレビ広告」をチェックしても、別のメンバーはコメントフィールドにそれを入れる。
CMO
CMOの最も重要な関心事は以下の通りである：
* 現在のソリューションは手作業が多すぎるため、予想される成長に合わせて拡張することができない。
* より洗練されたアトリビューションがなければ、会社は生産性の低いキャンペーンに過剰投資し、より優れたキャンペーンに過小投資することになる。
* 一般的に、アナリティクスの統合は手作業で、時間がかかり、信頼性が低い。
* 現在のシステムは、ユニコーンアプリからコンソーシアムバンクに乗り換える顧客、つまり重要な収益源である「スキップ」を完全に見逃している。
* ユニコーンのマーケティング・プロセスの価値を文書化することは、計画中のIPOを成功させるために不可欠であり、数百万ドルの株式評価が天秤にかかっている。
産別会議
CIOは主に次のことに取り組んでいる：
* マーケティング・キャンペーンやCRMデータ転送のパッチを当てるために、彼のチームが費やしている時間。
* 担当チームがマーケティング部門に提供するアナリティクス情報の品質と信頼性：
* キャンペーンに多大な労力を要するため、必要なだけのキャンペーンを実施できない
* マルチタッチ・クロスセリング・キャンペーン（例えば、普通預金口座からローンへ）は利幅が大きいが、どのキャンペーン・タッチが最も優れているかを知る方法がない。
* 手作業による記録管理に振り回される。例えば、表計算ソフトのミスを見つけて修正するのに何時間もかかる。
* キャンペーン資料の準備、送信、評価のためのサードパーティ製ツールとの統合が不十分。
o ウェブフックが起動しない、
APIの制限に達する
o サードパーティツールおよびSalesforceとの同期エラー
* 特にマルチタッチキャンペーンでは、リードの価値を評価するのが難しい。 社外営業チームがいないにもかかわらず、マーケティングオペレーションは、ライフサイクルステージと品質レベルの両方を含むリードトラッキングの粒度を改善したいと考えている。
ユニコーンは現在、パイプラインを通じてリードを移動させるために、手作業で主観的なプロセスを使用しています。ユニコーンは、Adobe Marketo Engageを活用して、より自律的で効果的なプロセスを実現したいと考えています。マーケティング・オペレーション・チームは、フォーム入力のような主要な行動から収益サイクル・モデルを構築する計画だ。スコアリングも設定する必要があり、モデルのステージを参照するマーケティングと「営業」の育成キャンペーンは、その後に構築される。
ユニコーンは、これらのプロジェクトを実施するための資源と予算を獲得する必要がある。
実施前の最初の話し合いには誰が参加すべきか？

NO.26 ケーススタディを参照。
ユニコーンフィンテック会社概要
ユニコーン・フィンテックは、消費者金融のコンソーシアムによって設立されたモバイル専用の金融サービス新興企業で、安全なスマートフォンアプリから貯蓄、当座預金、ローン、送金、その他のサービスを再販する。同社はベンチャー企業の出資を受けており、2年後に予定されているIPOまでに黒字化を達成する計画だ。
ビジネスの課題と要件
マーケティングは、オンライン、テレビ広告、Eメールキャンペーンを通じた新規顧客の獲得、IM、Eメール、アプリ内キャンペーンを通じた顧客への新サービスのクロスセルを担当する。
例えば、新規融資は新規顧客のオンボーディングによるものなのか、それとも普通預金口座顧客のクロスセリングによるものなのか。マーケティング部門は現在、新規リードの質と寿命、さらには外部キャンペーンにおけるEメールの配信可能性を評価するために、粗雑な手作業ツールと当て推量を使用している。その結果、同部門は最も生産性の高いキャンペーンに支出を割り当てることができず、複数段階のキャンペーンにおけるさまざまなタッチポイントが収益にどれだけ貢献するかを決定することもできない。リードデータをCRMやその他のデータベースに接続する作業プロセスは、すべて手作業で行われている。
人員配置とリーダーシップ
ユニコーンの従業員数は200人足らずで、役割分担は必ずしも伝統的な方法で定義されているわけではない。顧客獲得とクロスセリングは主に電子チャネルを通じて行われるため、マーケティングとITの役割は特に重なることが多い。伝統的なセールスの役割はすべてマーケティングにあり、ITはセールスフォースCRMシステム、グーグル・アナリティクス、および少数のサードパーティとの統合を担当している。CMOとCIOは、ほとんどのイニシアチブで緊密に連携し、予算は通常、年間固定ではなくプロジェクト主導型である。マーケティング・キャンペーンに貢献する個人には、リードのスコアリングと分析を担当するマーケティング・オペレーション・マネージャーがいる。主なIT担当者には、CRM管理者とウェブ開発者がいる。また、オプトイン/アウトやDMARCのポリシーに署名する弁護士も含まれます。
収入源
ユニコーンは、銀行コンソーシアムがアプリを通じて提供する金融サービスに対して手数料を得ているが、これには、同社が「スキップ」と呼ぶ顧客（ユニコーンと最初に契約した後、コンソーシアムの銀行から直接サービスを受けるために「スキップ」した顧客）に対する固定仲介手数料も含まれる。ユニコーンは、こうした顧客からの収益を自社のキャンペーンに帰属させる必要がある。現状では、ROIを個々のキャンペーンに帰属させることも、"スキップ "の手数料を請求するための書類を提出することも不可能だ。現在のマーケティング・テクノロジーと将来的なマーケティング・テクノロジー 現在のマーケティング・テクノロジーは、社内で開発された一連のスプレッドシートとスクリプトにサポートされたオープンソースのリード管理ソリューションであるMarketableで構成されている。Marketableは、リードのトラッキングとソースのアトリビューションを提供するが、マルチタッチソースのアトリビューションはできない。ユニコーンのフィンテック・マーケティングは、顧客のキャンペーン・ジャーニーのさまざまな段階をリンクさせるのが難しく、Marketableの「セールス・アラート」をマルチタッチ・キャンペーンで使える次のステップに変換するスクリプトに頼っている。IT部門は、Marketableの適格リードをSalesforceに入力するためのスクリプトを作成したが、システムはもろく、しばしば手作業が必要になる。
現在のキャンペーン管理プロセス
典型的なEメールキャンペーン：
* 購入リスト（顧客獲得用）または自社リスト（クロスセル用）のアドレスを指定します。購入リストの範囲は
30万～150万アドレス
* 米国とカナダの複数のデータセンターから送信されます。
* メッセージの下に「配信停止」のオプトアウトを含む
* 静的である。
* 配信可能性の認証や、メール管理プラットフォームとの統合0は使用していません。
これまでのキャンペーンはすべて、回答者を同社の「全市場向け」メッセージが掲載された1つの0ランディングページに誘導するものだった。
より洗練されたターゲティングは優先度が高い。
現在のリード管理とアトリビューション
ユニコーンのリード・マネジメント・プロセスは以下の通りである。
Marketableの "すぐに使える "デフォルト設定：リード評価レベル1～3、ライフサイクルステージ「不適格」および
"資格がある"。資格認定プロセスは手作業で、非常に主観的である：マーケティング担当者は、自由形式のコメントを含む見込み客のEメール回答に従ってリードを分類する。「営業」フォローアップは、より高いレベルのエンゲージメントを促すメールフォームによって行われる。同社は、Marketableを段階的に廃止し、採用するソリューションセットのネイティブ機能でスプレッドシートとスクリプトを置き換えるつもりだ。
アトリビューション・プロセスは二元的である。キャンペーンのEメールやウェブ訪問に対するレスポンスは、販売につながれば成功と評価される。例えば、ウェブ訪問につながったテレビ広告には成功の評価は割り当てられない。コストは個々のキャンペーンには割り当てられない。
マーケティング部門は、ソーシャルメディア（フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、社内および第三者の金融ブログ）への働きかけを拡大する計画で、これらのチャネルとソーシャルメディア・プログラム全体のROIを評価できるようにしたいと考えている。
現在のガバナンス・プロセス
現在、マーケティング部門は、キャンペーンごとにコンテンツ開発とキャンペーン管理業務をチームメンバーに割り当てている。チームメンバー全員（とIT部門）がすべての資産とツールにアクセスできるため、時には重複や競合が発生する。CMOは、ソヸシャルメディアヷキャンペヸンをサポヸトするためには、より専門化する必要があると認識しているが、最適な組織モデルを決めかねている。
適格なリードをMarketableから入力する
Salesforceでは、スクリプトを使って手作業でカット＆ペーストしている。マーケティングチームのメンバー間で入力方法に一貫性がないことはよく知られている問題で、個々のメンバーは自分の「行きつけ」のフィールドを持っている。あるメンバーがリードソースとして「テレビ広告」をチェックしても、別のメンバーはコメントフィールドにそれを入れる。
CMO
CMOの最も重要な関心事は以下の通りである：
* 現在のソリューションは手作業が多すぎるため、予想される成長に合わせて拡張することができない。
* より洗練されたアトリビューションがなければ、会社は生産性の低いキャンペーンに過剰投資し、より優れたキャンペーンに過小投資することになる。
* 一般的に、アナリティクスの統合は手作業で、時間がかかり、信頼性が低い。
* 現在のシステムは、ユニコーンアプリからコンソーシアムバンクに乗り換える顧客、つまり重要な収益源である「スキップ」を完全に見逃している。
* ユニコーンのマーケティング・プロセスの価値を文書化することは、計画中のIPOを成功させるために不可欠であり、数百万ドルの株式評価が天秤にかかっている。
産別会議
CIOは主に次のことに取り組んでいる：
* マーケティング・キャンペーンやCRMデータ転送のパッチを当てるために、彼のチームが費やしている時間。
* 担当チームがマーケティング部門に提供するアナリティクス情報の品質と信頼性：
* キャンペーンに多大な労力を要するため、必要なだけのキャンペーンを実施できない
* マルチタッチ・クロスセリング・キャンペーン（例えば、普通預金口座からローンへ）は利幅が大きいが、どのキャンペーン・タッチが最も優れているかを知る方法がない。
* 手作業による記録管理に振り回される。例えば、表計算ソフトのミスを見つけて修正するのに何時間もかかる。
* キャンペーン資料の準備、送信、評価のためのサードパーティ製ツールとの統合が不十分。
o ウェブフックが起動しない、
APIの制限に達する
o サードパーティツールおよびSalesforceとの同期エラー
* 特にマルチタッチキャンペーンでは、リードの価値を評価するのが難しい。 社外営業チームがいないにもかかわらず、マーケティングオペレーションは、ライフサイクルステージと品質レベルの両方を含むリードトラッキングの粒度を改善したいと考えている。
ユニコーンとAdobe Marketo Engage Architectは、ウェブベースの行動に関する現在のスコアリングを更新したいと考えています。変更の対象として注目されているのは、フォームです。目標は、1つのフォームスコアの使用を避け、フォームが低値（+3）、中値（+7）、高値（+15）の3つのスコア値を使用することです。
これらの変更を構築するための最もスケーラブルな方法は何か？

NO.27 フェードイン：
顧客接点 - 採点のジレンマ
バーチャル・ミーティングで、あるマーケティング担当幹部がこう言った。
ビジネスウェアに身を包み、カメラに向かって直接話す。スクリーンには重役の名前と肩書き（CMO）が表示されている。
CMO
はじめまして。成長中のB2BテックSaaS企業へようこそ。CIOと話をしたそうですね。
よろしい。聞いてほしいことがあるんだ。
マーケティング、私のチームでは、デマンド・ジェネレーション活動を本当に強化しています。私たちは多くのリードを獲得しており、インサイドセールス・チームへのマーケティング適格リードのプッシュ・オーバーも増えています。
(首を横に振る)
私たちが推し進めている量-内販はまさにその通りだ。
そのため、どのように優先順位をつければいいのか、誰を最初にフォローすればいいのかわからないのです。私のチームには、営業チームに送るべきデータとコンテキストがたくさんあるのですが、それを一度に受け取るには多すぎます。せっかくのチャンスを無駄にしたくないのです。この課題を解決するために、スコアリングをどのように使えばいいでしょうか？
終わり
ユニークなローカル・エスニック・スナックを専門に扱うトリート・スナック社では、新任のCMOが、営業チームから大量のMQLが届いているという苦情を浴びせられている。なぜ彼らがMQLに達したのか、彼らの何がMQLに達したのか、また彼らがMQLに達した原因として何をしたのか、そのあたりには何の脈絡もない。CMOはスコアリングシステム全体を見直し、ゼロから新しい方法を構築することにした。
営業チームは、面談を希望する可能性の高い、話をするのに適した人物の特徴を理解するためにインタビューを受けている。営業チームは、最も良いリードには次のような特徴があると報告している：
1.ウェビナーに参加した人。
2.取締役以上の肩書きを持つ人、次にその口座の従業員数が1000人以上かどうか。
3.以前販売したことのある企業と似たような企業に勤めている人。
4.自社製品のチョコレートテイスティングに高い関心を持つ人々。
5.グルメなお菓子の卸売業者をウェブで検索する人々
異なるタイプの採点をどのような順序で展開すべきか？

NO.28 ケーススタディを参照。
ユニコーンフィンテック会社概要
ユニコーン・フィンテックは、消費者金融のコンソーシアムによって設立されたモバイル専用の金融サービス新興企業で、安全なスマートフォンアプリから貯蓄、当座預金、ローン、送金、その他のサービスを再販する。同社はベンチャー企業の出資を受けており、2年後に予定されているIPOまでに黒字化を達成する計画だ。
ビジネスの課題と要件
マーケティングは、オンライン、テレビ広告、Eメールキャンペーンを通じた新規顧客の獲得、IM、Eメール、アプリ内キャンペーンを通じた顧客への新サービスのクロスセルを担当する。
例えば、新規融資は新規顧客のオンボーディングによるものなのか、それとも普通預金口座顧客のクロスセリングによるものなのか。マーケティング部門は現在、新規リードの質と寿命、さらには外部キャンペーンにおけるEメールの配信可能性を評価するために、粗雑な手作業ツールと当て推量を使用している。その結果、同部門は最も生産性の高いキャンペーンに支出を割り当てることができず、複数段階のキャンペーンにおけるさまざまなタッチポイントが収益にどれだけ貢献するかを決定することもできない。リードデータをCRMやその他のデータベースに接続する作業プロセスは、すべて手作業で行われている。
人員配置とリーダーシップ
ユニコーンの従業員数は200人足らずで、役割分担は必ずしも伝統的な方法で定義されているわけではない。顧客獲得とクロスセリングは主に電子チャネルを通じて行われるため、マーケティングとITの役割は特に重なることが多い。伝統的なセールスの役割はすべてマーケティングにあり、ITはセールスフォースCRMシステム、グーグル・アナリティクス、および少数のサードパーティとの統合を担当している。CMOとCIOは、ほとんどのイニシアチブで緊密に連携し、予算は通常、年間固定ではなくプロジェクト主導型である。マーケティング・キャンペーンに貢献する個人には、リードのスコアリングと分析を担当するマーケティング・オペレーション・マネージャーがいる。主なIT担当者には、CRM管理者とウェブ開発者がいる。また、オプトイン/アウトやDMARCのポリシーに署名する弁護士も含まれます。
収入源
ユニコーンは、銀行コンソーシアムがアプリを通じて提供する金融サービスに対して手数料を得ているが、これには、同社が「スキップ」と呼ぶ顧客（ユニコーンと最初に契約した後、コンソーシアムの銀行から直接サービスを受けるために「スキップ」した顧客）に対する固定仲介手数料も含まれる。ユニコーンは、こうした顧客からの収益を自社のキャンペーンに帰属させる必要がある。現状では、ROIを個々のキャンペーンに帰属させることも、"スキップ "の手数料を請求するための書類を提出することも不可能だ。現在のマーケティング・テクノロジーと将来的なマーケティング・テクノロジー 現在のマーケティング・テクノロジーは、社内で開発された一連のスプレッドシートとスクリプトにサポートされたオープンソースのリード管理ソリューションであるMarketableで構成されている。Marketableは、リードのトラッキングとソースのアトリビューションを提供するが、マルチタッチソースのアトリビューションはできない。ユニコーンのフィンテック・マーケティングは、顧客のキャンペーン・ジャーニーのさまざまな段階をリンクさせるのが難しく、Marketableの「セールス・アラート」をマルチタッチ・キャンペーンで使える次のステップに変換するスクリプトに頼っている。IT部門は、Marketableの適格リードをSalesforceに入力するためのスクリプトを作成したが、システムはもろく、しばしば手作業が必要になる。
現在のキャンペーン管理プロセス
典型的なEメールキャンペーン：
* 購入リスト（顧客獲得用）または自社リスト（クロスセル用）のアドレスを指定します。購入リストの範囲は
30万～150万アドレス
* 米国とカナダの複数のデータセンターから送信されます。
* メッセージの下に「配信停止」のオプトアウトを含む
* 静的である。
* 配信可能性の認証や、メール管理プラットフォームとの統合0は使用していません。
これまでのキャンペーンはすべて、回答者を同社の「全市場向け」メッセージが掲載された1つの0ランディングページに誘導するものだった。
より洗練されたターゲティングは優先度が高い。
現在のリード管理とアトリビューション
ユニコーンのリード・マネジメント・プロセスは以下の通りである。
Marketableの "すぐに使える "デフォルト設定：リード評価レベル1～3、ライフサイクルステージ「不適格」および
"資格がある"。資格認定プロセスは手作業で、非常に主観的である：マーケティング担当者は、自由形式のコメントを含む見込み客のEメール回答に従ってリードを分類する。「営業」フォローアップは、より高いレベルのエンゲージメントを促すメールフォームによって行われる。同社は、Marketableを段階的に廃止し、採用するソリューションセットのネイティブ機能でスプレッドシートとスクリプトを置き換えるつもりだ。
アトリビューション・プロセスは二元的である。キャンペーンのEメールやウェブ訪問に対するレスポンスは、販売につながれば成功と評価される。例えば、ウェブ訪問につながったテレビ広告には成功の評価は割り当てられない。コストは個々のキャンペーンには割り当てられない。
マーケティング部門は、ソーシャルメディア（フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、社内および第三者の金融ブログ）への働きかけを拡大する計画で、これらのチャネルとソーシャルメディア・プログラム全体のROIを評価できるようにしたいと考えている。
現在のガバナンス・プロセス
現在、マーケティング部門は、キャンペーンごとにコンテンツ開発とキャンペーン管理業務をチームメンバーに割り当てている。チームメンバー全員（とIT部門）がすべての資産とツールにアクセスできるため、時には重複や競合が発生する。CMOは、ソヸシャルメディアヷキャンペヸンをサポヸトするためには、より専門化する必要があると認識しているが、最適な組織モデルを決めかねている。
適格なリードをMarketableから入力する
Salesforceでは、スクリプトを使って手作業でカット＆ペーストしている。マーケティングチームのメンバー間で入力方法に一貫性がないことはよく知られている問題で、個々のメンバーは自分の「行きつけ」のフィールドを持っている。あるメンバーがリードソースとして「テレビ広告」をチェックしても、別のメンバーはコメントフィールドにそれを入れる。
CMO
CMOの最も重要な関心事は以下の通りである：
* 現在のソリューションは手作業が多すぎるため、予想される成長に合わせて拡張することができない。
* より洗練されたアトリビューションがなければ、会社は生産性の低いキャンペーンに過剰投資し、より優れたキャンペーンに過小投資することになる。
* 一般的に、アナリティクスの統合は手作業で、時間がかかり、信頼性が低い。
* 現在のシステムは、ユニコーンアプリからコンソーシアムバンクに乗り換える顧客、つまり重要な収益源である「スキップ」を完全に見逃している。
* ユニコーンのマーケティング・プロセスの価値を文書化することは、計画中のIPOを成功させるために不可欠であり、数百万ドルの株式評価が天秤にかかっている。
産別会議
CIOは主に次のことに取り組んでいる：
* マーケティング・キャンペーンやCRMデータ転送のパッチを当てるために、彼のチームが費やしている時間。
* 担当チームがマーケティング部門に提供するアナリティクス情報の品質と信頼性：
* キャンペーンに多大な労力を要するため、必要なだけのキャンペーンを実施できない
* マルチタッチ・クロスセリング・キャンペーン（例えば、普通預金口座からローンへ）は利幅が大きいが、どのキャンペーン・タッチが最も優れているかを知る方法がない。
* 手作業による記録管理に振り回される。例えば、表計算ソフトのミスを見つけて修正するのに何時間もかかる。
* キャンペーン資料の準備、送信、評価のためのサードパーティ製ツールとの統合が不十分。
o ウェブフックが起動しない、
APIの制限に達する
o サードパーティツールおよびSalesforceとの同期エラー
* 特にマルチタッチキャンペーンでは、リードの価値を評価するのが難しい。 社外営業チームがいないにもかかわらず、マーケティングオペレーションは、ライフサイクルステージと品質レベルの両方を含むリードトラッキングの粒度を改善したいと考えている。
ユニコーンは、一般的な市場モデルから脱却するため、収益サイクルモデル（RCM）の再構築を開始。目標は、カスタマージャーニーをより正確にとらえたモデルである。RCMを構築する際、ユニコーンは「スキップ」（最初にユニコーンと契約したが、その後コンソーシアムバンクから直接サービスを受けるために「スキップ」した顧客）の何人かが、スコアリングの関係でエンゲージドフェーズにしか表示されず、その後CRMに「クローズドウォン」として再表示されるようであることに気づく。
CRMがこれらのクローズドウィン・オポチュニティをシンクバックし始めると、このジャーニーをどのようにレベニューサイクルモデルに取り込むべきか？

NO.29 Adobe Marketoのエンゲージアーキテクトが、新しい人材を採用しました。彼らは新しいライフサイクルモデルの構築を任されており、あなたは一緒にソリューションを開発します。ファネルの上半分のステージ（Known、Engaged、MQL）はMarketo Engageによって推進され、ファネルの下半分はSalesforceの特定のデータ値の変更によって推進されます。今期の予算の都合上、Revenue ExplorerやBizibleを契約する十分な資金がありませんでしたが、来期は優先的に契約する予定です。
ライフサイクルモデルがリードステージの変化を正確に追跡するために、アーキテクトはどのスケーラブルなアプローチを選択すべきでしょうか？

30位 あるアーキテクトが、配信可能数が時間の経過とともに徐々に減少していることに気づきました。管理者は、1年分のレポートを取り出した後、1ヶ月あたりのメール数が3通から10通に増えていることに気づきました。配信停止率は四半期ごとにほぼ倍になっています。CMOによると、マーケティング活動の量は同じでなければなりません。
アーキテクトは、Eメールがデータベース内の人々に確実に届くようにするために、どの2つの行動を取ることができますか？(2つ選んでください)

NO.31

上記のライフサイクルモデルを参照。
ある企業は、営業フォローアップの効率を改善し、ファネル全体のベロシティレポートを強化したいと考えています。同社は現在、すぐに使えるAdobe Marketo Engage success with detours modelerを使用しています。ステージは次のように定義されています：
1.匿名：ウェブ活動が追跡されているが、身元が明らかになっていないリード。
2.既知：Eメールアドレスまたはその他の情報をお持ちのリード。
3.エンゲージド：フォームへの入力、Eメール内のリンクのクリック、または1週間以内に10回以上当社ウェブサイトを訪問するなど、当社とエンゲージしたリード。
4.リード25点以上のリード
5.セールスパーソン30点以上のリード
6.機会：オポチュニティ：オポチュニティが付加されているリード。最大年齢が7日に設定された後、"Lost "に移動します。
7.獲得：クローズし、獲得したオポチュニティに付随するリード
8.リサイクル：育成が必要な25点以下の人々
9.不適格者：当社の製品およびサービスに適合せず、もはや販売したくない方々。
0.失ったもの：失った機会に執着する人々
リードが "Sales Person "の段階に達すると、そのうちの50%は7日後まで営業にフォローされない。営業リーダーは、営業担当者が4日以内にリードをフォローすることを望んでいる。
これらの目標を達成するために、Adobe Marketo Engageコンサルタントがライフサイクルモデルに加えるべき修正はどれでしょうか。(2つ選んでください）。

NO.32 あるAdobe Marketo Engageアーキテクトは、配信停止を思いとどまらせるために「30日間通知を一時停止する」オプションを含む購読センターを構築する必要があります。ある人がフォームに入力してこの機能を選択した場合、マーケティング担当者はその人を30日間一時停止し、リードから5ポイント差し引きたいと考えています。
現在通知が一時停止されている既存のレコードは、二重処理を避けるためにフローから除外すべきである。
このプログラムを構築するには、どのような順序で進めればよいのだろうか？

NO.33 ケーススタディを参照。
ユニコーンフィンテック会社概要
ユニコーン・フィンテックは、消費者金融のコンソーシアムによって設立されたモバイル専用の金融サービス新興企業で、安全なスマートフォンアプリから貯蓄、当座預金、ローン、送金、その他のサービスを再販する。同社はベンチャー企業の出資を受けており、2年後に予定されているIPOまでに黒字化を達成する計画だ。
ビジネスの課題と要件
マーケティングは、オンライン、テレビ広告、Eメールキャンペーンを通じた新規顧客の獲得、IM、Eメール、アプリ内キャンペーンを通じた顧客への新サービスのクロスセルを担当する。
例えば、新規融資は新規顧客のオンボーディングによるものなのか、それとも普通預金口座顧客のクロスセリングによるものなのか。マーケティング部門は現在、新規リードの質と寿命、さらには外部キャンペーンにおけるEメールの配信可能性を評価するために、粗雑な手作業ツールと当て推量を使用している。その結果、同部門は最も生産性の高いキャンペーンに支出を割り当てることができず、複数段階のキャンペーンにおけるさまざまなタッチポイントが収益にどれだけ貢献するかを決定することもできない。リードデータをCRMやその他のデータベースに接続する作業プロセスは、すべて手作業で行われている。
人員配置とリーダーシップ
ユニコーンの従業員数は200人足らずで、役割分担は必ずしも伝統的な方法で定義されているわけではない。顧客獲得とクロスセリングは主に電子チャネルを通じて行われるため、マーケティングとITの役割は特に重なることが多い。伝統的なセールスの役割はすべてマーケティングにあり、ITはセールスフォースCRMシステム、グーグル・アナリティクス、および少数のサードパーティとの統合を担当している。CMOとCIOは、ほとんどのイニシアチブで緊密に連携し、予算は通常、年間固定ではなくプロジェクト主導型である。マーケティング・キャンペーンに貢献する個人には、リードのスコアリングと分析を担当するマーケティング・オペレーション・マネージャーがいる。主なIT担当者には、CRM管理者とウェブ開発者がいる。また、オプトイン/アウトやDMARCのポリシーに署名する弁護士も含まれます。
収入源
ユニコーンは、銀行コンソーシアムがアプリを通じて提供する金融サービスに対して手数料を得ているが、これには、同社が「スキップ」と呼ぶ顧客（ユニコーンと最初に契約した後、コンソーシアムの銀行から直接サービスを受けるために「スキップ」した顧客）に対する固定仲介手数料も含まれる。ユニコーンは、こうした顧客からの収益を自社のキャンペーンに帰属させる必要がある。現状では、ROIを個々のキャンペーンに帰属させることも、"スキップ "の手数料を請求するための書類を提出することも不可能だ。現在のマーケティング・テクノロジーと将来的なマーケティング・テクノロジー 現在のマーケティング・テクノロジーは、社内で開発された一連のスプレッドシートとスクリプトにサポートされたオープンソースのリード管理ソリューションであるMarketableで構成されている。Marketableは、リードのトラッキングとソースのアトリビューションを提供するが、マルチタッチソースのアトリビューションはできない。ユニコーンのフィンテック・マーケティングは、顧客のキャンペーン・ジャーニーのさまざまな段階をリンクさせるのが難しく、Marketableの「セールス・アラート」をマルチタッチ・キャンペーンで使える次のステップに変換するスクリプトに頼っている。IT部門は、Marketableの適格リードをSalesforceに入力するためのスクリプトを作成したが、システムはもろく、しばしば手作業が必要になる。
現在のキャンペーン管理プロセス
典型的なEメールキャンペーン：
* 購入リスト（顧客獲得用）または自社リスト（クロスセル用）のアドレスを指定します。購入リストの範囲は
30万～150万アドレス
* 米国とカナダの複数のデータセンターから送信されます。
* メッセージの下に「配信停止」のオプトアウトを含む
* 静的である。
* 配信可能性の認証や、メール管理プラットフォームとの統合0は使用していません。
これまでのキャンペーンはすべて、回答者を同社の「全市場向け」メッセージが掲載された1つの0ランディングページに誘導するものだった。
より洗練されたターゲティングは優先度が高い。
現在のリード管理とアトリビューション
ユニコーンのリード・マネジメント・プロセスは以下の通りである。
Marketableの "すぐに使える "デフォルト設定：リード評価レベル1～3、ライフサイクルステージ「不適格」および
"資格がある"。資格認定プロセスは手作業で、非常に主観的である：マーケティング担当者は、自由形式のコメントを含む見込み客のEメール回答に従ってリードを分類する。「営業」フォローアップは、より高いレベルのエンゲージメントを促すメールフォームによって行われる。同社は、Marketableを段階的に廃止し、採用するソリューションセットのネイティブ機能でスプレッドシートとスクリプトを置き換えるつもりだ。
アトリビューション・プロセスは二元的である。キャンペーンのEメールやウェブ訪問に対するレスポンスは、販売につながれば成功と評価される。例えば、ウェブ訪問につながったテレビ広告には成功の評価は割り当てられない。コストは個々のキャンペーンには割り当てられない。
マーケティング部門は、ソーシャルメディア（フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、社内および第三者の金融ブログ）への働きかけを拡大する計画で、これらのチャネルとソーシャルメディア・プログラム全体のROIを評価できるようにしたいと考えている。
現在のガバナンス・プロセス
現在、マーケティング部門は、キャンペーンごとにコンテンツ開発とキャンペーン管理業務をチームメンバーに割り当てている。チームメンバー全員（とIT部門）がすべての資産とツールにアクセスできるため、時には重複や競合が発生する。CMOは、ソヸシャルメディアヷキャンペヸンをサポヸトするためには、より専門化する必要があると認識しているが、最適な組織モデルを決めかねている。
適格なリードをMarketableから入力する
Salesforceでは、スクリプトを使って手作業でカット＆ペーストしている。マーケティングチームのメンバー間で入力方法に一貫性がないことはよく知られている問題で、個々のメンバーは自分の「行きつけ」のフィールドを持っている。あるメンバーがリードソースとして「テレビ広告」をチェックしても、別のメンバーはコメントフィールドにそれを入れる。
CMO
CMOの最も重要な関心事は以下の通りである：
* 現在のソリューションは手作業が多すぎるため、予想される成長に合わせて拡張することができない。
* より洗練されたアトリビューションがなければ、会社は生産性の低いキャンペーンに過剰投資し、より優れたキャンペーンに過小投資することになる。
* 一般的に、アナリティクスの統合は手作業で、時間がかかり、信頼性が低い。
* 現在のシステムは、ユニコーンアプリからコンソーシアムバンクに乗り換える顧客、つまり重要な収益源である「スキップ」を完全に見逃している。
* ユニコーンのマーケティング・プロセスの価値を文書化することは、計画中のIPOを成功させるために不可欠であり、数百万ドルの株式評価が天秤にかかっている。
産別会議
CIOは主に次のことに取り組んでいる：
* マーケティング・キャンペーンやCRMデータ転送のパッチを当てるために、彼のチームが費やしている時間。
* 担当チームがマーケティング部門に提供するアナリティクス情報の品質と信頼性：
* キャンペーンに多大な労力を要するため、必要なだけのキャンペーンを実施できない
* マルチタッチ・クロスセリング・キャンペーン（例えば、普通預金口座からローンへ）は利幅が大きいが、どのキャンペーン・タッチが最も優れているかを知る方法がない。
* 手作業による記録管理に振り回される。例えば、表計算ソフトのミスを見つけて修正するのに何時間もかかる。
* キャンペーン資料の準備、送信、評価のためのサードパーティ製ツールとの統合が不十分。
o ウェブフックが起動しない、
APIの制限に達する
o サードパーティツールおよびSalesforceとの同期エラー
* 特にマルチタッチキャンペーンでは、リードの価値を評価するのが難しい。 社外営業チームがいないにもかかわらず、マーケティングオペレーションは、ライフサイクルステージと品質レベルの両方を含むリードトラッキングの粒度を改善したいと考えている。
Unicorn FintechはSalesforceとAdobe Marketo Engageを使用しています。彼らは、Marketo Engageのフォームから生成された新規リードのリード同期とリードルーティングのルールを変更したいと考えています。マーケティング・オペレーション・マネージャーは、新しい自動化の構築を支援する必要がある。リードは、インサイドセールスがフォローアップするために同期される前に、最低リードスコアが50に達している必要があります。Salesforceに同期する前に、各リードがリードソースと国の最小限のデータセットを持っていることを確認したい。各地域のインサイドセールスマネージャーは、Salesforceでリードが作成された後、どのリードをどのインサイドセールス担当者に割り当てるかについて、単一のグローバルプロセスに合意することができません。国レベルで柔軟に決めたいのです。
マーケティング・オペレーション・マネジャーが構築すべき、最も適切で拡張性のあるプロセスとは何か？

NO.34 あるグローバル大企業は、メディアエージェンシーにソーシャル広告キャンペーンを依頼している。彼らは標準化されたUTM構造を使用して有料活動を追跡し、有料活動とオーガニック活動を区別できるようにする。例えば、UTM-source=paid social、UTM-medium=facebook、UTM-campaign:=B2B-social、UTM-content=Definitive-guide-to-paid-socialである。費用は、Adobe Marketo Engageプログラムに月単位で追加されます。キャンペーンやソーシャルプラットフォーム（Twitter、Facebook、Linkedln）で同じアセットが使用されます。
どのMarketo Engageのプログラム構成にすれば、有料ソーシャルの効果とROIを判断できるか？

NO.35 ケーススタディを参照。
ユニコーンフィンテック会社概要
ユニコーン・フィンテックは、消費者金融のコンソーシアムによって設立されたモバイル専用の金融サービス新興企業で、安全なスマートフォンアプリから貯蓄、当座預金、ローン、送金、その他のサービスを再販する。同社はベンチャー企業の出資を受けており、2年後に予定されているIPOまでに黒字化を達成する計画だ。
ビジネスの課題と要件
マーケティングは、オンライン、テレビ広告、Eメールキャンペーンを通じた新規顧客の獲得、IM、Eメール、アプリ内キャンペーンを通じた顧客への新サービスのクロスセルを担当する。
例えば、新規融資は新規顧客のオンボーディングによるものなのか、それとも普通預金口座顧客のクロスセリングによるものなのか。マーケティング部門は現在、新規リードの質と寿命、さらには外部キャンペーンにおけるEメールの配信可能性を評価するために、粗雑な手作業ツールと当て推量を使用している。その結果、同部門は最も生産性の高いキャンペーンに支出を割り当てることができず、複数段階のキャンペーンにおけるさまざまなタッチポイントが収益にどれだけ貢献するかを決定することもできない。リードデータをCRMやその他のデータベースに接続する作業プロセスは、すべて手作業で行われている。
人員配置とリーダーシップ
ユニコーンの従業員数は200人足らずで、役割分担は必ずしも伝統的な方法で定義されているわけではない。顧客獲得とクロスセリングは主に電子チャネルを通じて行われるため、マーケティングとITの役割は特に重なることが多い。伝統的なセールスの役割はすべてマーケティングにあり、ITはセールスフォースCRMシステム、グーグル・アナリティクス、および少数のサードパーティとの統合を担当している。CMOとCIOは、ほとんどのイニシアチブで緊密に連携し、予算は通常、年間固定ではなくプロジェクト主導型である。マーケティング・キャンペーンに貢献する個人には、リードのスコアリングと分析を担当するマーケティング・オペレーション・マネージャーがいる。主なIT担当者には、CRM管理者とウェブ開発者がいる。また、オプトイン/アウトやDMARCのポリシーに署名する弁護士も含まれます。
収入源
ユニコーンは、銀行コンソーシアムがアプリを通じて提供する金融サービスに対して手数料を得ているが、これには、同社が「スキップ」と呼ぶ顧客（ユニコーンと最初に契約した後、コンソーシアムの銀行から直接サービスを受けるために「スキップ」した顧客）に対する固定仲介手数料も含まれる。ユニコーンは、こうした顧客からの収益を自社のキャンペーンに帰属させる必要がある。現状では、ROIを個々のキャンペーンに帰属させることも、"スキップ "の手数料を請求するための書類を提出することも不可能だ。現在のマーケティング・テクノロジーと将来的なマーケティング・テクノロジー 現在のマーケティング・テクノロジーは、社内で開発された一連のスプレッドシートとスクリプトにサポートされたオープンソースのリード管理ソリューションであるMarketableで構成されている。Marketableは、リードのトラッキングとソースのアトリビューションを提供するが、マルチタッチソースのアトリビューションはできない。ユニコーンのフィンテック・マーケティングは、顧客のキャンペーン・ジャーニーのさまざまな段階をリンクさせるのが難しく、Marketableの「セールス・アラート」をマルチタッチ・キャンペーンで使える次のステップに変換するスクリプトに頼っている。IT部門は、Marketableの適格リードをSalesforceに入力するためのスクリプトを作成したが、システムはもろく、しばしば手作業が必要になる。
現在のキャンペーン管理プロセス
典型的なEメールキャンペーン：
* 購入リスト（顧客獲得用）または自社リスト（クロスセル用）のアドレスを指定します。購入リストの範囲は
30万～150万アドレス
* 米国とカナダの複数のデータセンターから送信されます。
* メッセージの下に「配信停止」のオプトアウトを含む
* 静的である。
* 配信可能性の認証や、メール管理プラットフォームとの統合0は使用していません。
これまでのキャンペーンはすべて、回答者を同社の「全市場向け」メッセージが掲載された1つの0ランディングページに誘導するものだった。
より洗練されたターゲティングは優先度が高い。
現在のリード管理とアトリビューション
ユニコーンのリード・マネジメント・プロセスは以下の通りである。
Marketableの "すぐに使える "デフォルト設定：リード評価レベル1～3、ライフサイクルステージ「不適格」および
"資格がある"。資格認定プロセスは手作業で、非常に主観的である：マーケティング担当者は、自由形式のコメントを含む見込み客のEメール回答に従ってリードを分類する。「営業」フォローアップは、より高いレベルのエンゲージメントを促すメールフォームによって行われる。同社は、Marketableを段階的に廃止し、採用するソリューションセットのネイティブ機能でスプレッドシートとスクリプトを置き換えるつもりだ。
アトリビューション・プロセスは二元的である。キャンペーンのEメールやウェブ訪問に対するレスポンスは、販売につながれば成功と評価される。例えば、ウェブ訪問につながったテレビ広告には成功の評価は割り当てられない。コストは個々のキャンペーンには割り当てられない。
マーケティング部門は、ソーシャルメディア（フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、社内および第三者の金融ブログ）への働きかけを拡大する計画で、これらのチャネルとソーシャルメディア・プログラム全体のROIを評価できるようにしたいと考えている。
現在のガバナンス・プロセス
現在、マーケティング部門は、キャンペーンごとにコンテンツ開発とキャンペーン管理業務をチームメンバーに割り当てている。チームメンバー全員（とIT部門）がすべての資産とツールにアクセスできるため、時には重複や競合が発生する。CMOは、ソヸシャルメディアヷキャンペヸンをサポヸトするためには、より専門化する必要があると認識しているが、最適な組織モデルを決めかねている。
適格なリードをMarketableから入力する
Salesforceでは、スクリプトを使って手作業でカット＆ペーストしている。マーケティングチームのメンバー間で入力方法に一貫性がないことはよく知られている問題で、個々のメンバーは自分の「行きつけ」のフィールドを持っている。あるメンバーがリードソースとして「テレビ広告」をチェックしても、別のメンバーはコメントフィールドにそれを入れる。
CMO
CMOの最も重要な関心事は以下の通りである：
* 現在のソリューションは手作業が多すぎるため、予想される成長に合わせて拡張することができない。
* より洗練されたアトリビューションがなければ、会社は生産性の低いキャンペーンに過剰投資し、より優れたキャンペーンに過小投資することになる。
* 一般的に、アナリティクスの統合は手作業で、時間がかかり、信頼性が低い。
* 現在のシステムは、ユニコーンアプリからコンソーシアムバンクに乗り換える顧客、つまり重要な収益源である「スキップ」を完全に見逃している。
* ユニコーンのマーケティング・プロセスの価値を文書化することは、計画中のIPOを成功させるために不可欠であり、数百万ドルの株式評価が天秤にかかっている。
産別会議
CIOは主に次のことに取り組んでいる：
* マーケティング・キャンペーンやCRMデータ転送のパッチを当てるために、彼のチームが費やしている時間。
* 担当チームがマーケティング部門に提供するアナリティクス情報の品質と信頼性：
* キャンペーンに多大な労力を要するため、必要なだけのキャンペーンを実施できない
* マルチタッチ・クロスセリング・キャンペーン（例えば、普通預金口座からローンへ）は利幅が大きいが、どのキャンペーン・タッチが最も優れているかを知る方法がない。
* 手作業による記録管理に振り回される。例えば、表計算ソフトのミスを見つけて修正するのに何時間もかかる。
* キャンペーン資料の準備、送信、評価のためのサードパーティ製ツールとの統合が不十分。
o ウェブフックが起動しない、
APIの制限に達する
o サードパーティツールおよびSalesforceとの同期エラー
* 特にマルチタッチキャンペーンでは、リードの価値を評価するのが難しい。 社外営業チームがいないにもかかわらず、マーケティングオペレーションは、ライフサイクルステージと品質レベルの両方を含むリードトラッキングの粒度を改善したいと考えている。
ユニコーンフィンテックのソーシャルメディアチームは、過去1年間、検索連動型広告、ソーシャル連動型広告、リターゲティング広告を実施してきた。これらはそれぞれAdobe Marketo Engageのプログラムチャネルであり、プログラムメンバーの成功とコストを把握するために設定されている。新しく設立されたアカウントベースドマーケティングチーム（ABM）も、ソーシャル広告とリターゲティング広告を実施したいと考えているが、独自の予算を持っている。彼らは、ABMの取り組みと特定のプログラムのROIについて、ソヸシャルメディアチヸムとは別にレポヸトしたい。ソヸシャルメディアヷチヸムは、すべてのキャンペヸンのパフォヸーマンスを見るだけでなく、ABMの取り組 みも簡単に分けたいと考えている。
これらのレポート目標を達成するために、Marketo Engageアーキテクトはプログラム構造をどのように設定すべきでしょうか。

NO.36 上記のライフサイクルモデルを参照。

ある企業は、営業に送られるリードの数を増やしたいと考えています。セールスチームとマーケティングチームは、四半期ごとのコンバージョン率目標を達成する必要があります。これらのチームは、すぐに使えるAdobe Marketo Engageの成功（のみ）モデラーを使用します。ステージは次のように定義されています：
1.匿名：ウェブ・アクティビティが追跡されているが、身元が不明なリード。
2.既知：Eメールアドレスまたはその他の情報を持っているリード。
3.エンゲージド：フォームへの入力、Eメール内のリンクのクリック、または1週間以内に10回以上当社ウェブサイトを訪問するなど、当社とエンゲージしたリード。
4.リード25点以上のリード
5.セールスリード：30点以上のリード
6.機会：機会も付加されているリード
7.獲得した：クローズして獲得したオポチュニティに付随するリード。 セールスリードの量を増やす方法を議論するミーティングで、誰かが、メール内のリンクをクリックしたリードを+35ポイントでスコアリングすることを提案した。
Adobe Marketo Engageコンサルタントとして、この提案が実施された場合、ライフサイクルにどのような影響がありますか？(2つ選んでください)

NO.37 ある企業が、コンテンツ・シンジケーションを通じて新しいリードを生み出したいと考えている。目標は、既存のリードにお金を払うことではない。
サードパーティ企業は、APIを通じてAdobe Marketo Engageインスタンスに直接リードを送信します。
第三者企業はAPIを通じて以下の情報を渡す：
* 最初
* ラスト
* 電子メール
* 人物情報
* 会社
* 資産名
アーキテクトは、リードを獲得し、そのリードが新規か既存かを評価するプログラムを作成する必要がある。
また、エンゲージメントもすべてのリードで取得されます。新規リードのみをスコアリングし、ウェルカムメールを送信する必要があります。
既存のリードはプログラムから除外され、APIを通じてサードパーティ企業に送り返される。
このプログラムを構築するには、どのような順序で進めればよいのだろうか？

第38位 ケーススタディ参照
ユニコーンフィンテック会社概要
ユニコーン・フィンテックは、消費者金融のコンソーシアムによって設立されたモバイル専用の金融サービス新興企業で、安全なスマートフォンアプリから貯蓄、当座預金、ローン、送金、その他のサービスを再販する。同社はベンチャー企業の出資を受けており、2年後に予定されているIPOまでに黒字化を達成する計画だ。
ビジネスの課題と要件
マーケティングは、オンライン、テレビ広告、Eメールキャンペーンを通じた新規顧客の獲得、IM、Eメール、アプリ内キャンペーンを通じた顧客への新サービスのクロスセルを担当する。
例えば、新規融資は新規顧客のオンボーディングによるものなのか、それとも普通預金口座顧客のクロスセリングによるものなのか。マーケティング部門は現在、新規リードの質と寿命、さらには外部キャンペーンにおけるEメールの配信可能性を評価するために、粗雑な手作業ツールと当て推量を使用している。その結果、同部門は最も生産性の高いキャンペーンに支出を割り当てることができず、複数段階のキャンペーンにおけるさまざまなタッチポイントが収益にどれだけ貢献するかを決定することもできない。リードデータをCRMやその他のデータベースに接続する作業プロセスは、すべて手作業で行われている。
人員配置とリーダーシップ
ユニコーンの従業員数は200人足らずで、役割分担は必ずしも伝統的な方法で定義されているわけではない。顧客獲得とクロスセリングは主に電子チャネルを通じて行われるため、マーケティングとITの役割は特に重なることが多い。伝統的なセールスの役割はすべてマーケティングにあり、ITはセールスフォースCRMシステム、グーグル・アナリティクス、および少数のサードパーティとの統合を担当している。CMOとCIOはほとんどのイニシアチブで緊密に連携し、予算は通常、毎年固定されるのではなく、プロジェクト駆動型である。マーケティング・キャンペーンに貢献する個人には、リードのスコアリングと分析を担当するマーケティング・オペレーション・マネージャーがいる。主なIT担当者には、CRM管理者とウェブ開発者がいる。また、オプトイン/アウトやDMARCのポリシーに署名する弁護士も含まれる。
収入源
ユニコーンは、銀行コンソーシアムがアプリを通じて提供する金融サービスに対して手数料を得ているが、これには、同社が「スキップ」と呼ぶ顧客（ユニコーンと最初に契約した後、コンソーシアムの銀行から直接サービスを受けるために「スキップ」した顧客）に対する固定仲介手数料も含まれる。ユニコーンは、こうした顧客からの収益を自社のキャンペーンに帰属させる必要がある。現状では、ROIを個々のキャンペーンに帰属させることも、"スキップ "の手数料を請求するための書類を提出することも不可能だ。現在のマーケティング・テクノロジーと将来的なマーケティング・テクノロジー 現在のマーケティング・テクノロジーは、社内で開発された一連のスプレッドシートとスクリプトにサポートされたオープンソースのリード管理ソリューションであるMarketableで構成されている。Marketableは、リードのトラッキングとソースのアトリビューションを提供するが、マルチタッチソースのアトリビューションはできない。ユニコーンのフィンテック・マーケティングは、顧客のキャンペーン・ジャーニーのさまざまな段階をリンクさせるのが難しく、Marketableの「セールス・アラート」をマルチタッチ・キャンペーンで使える次のステップに変換するスクリプトに頼っている。IT部門は、Marketableの適格リードをSalesforceに入力するためのスクリプトを作成したが、システムはもろく、しばしば手作業が必要になる。
現在のキャンペーン管理プロセス
典型的なEメールキャンペーン：
* 購入リスト（顧客獲得用）または自社リスト（クロスセル用）のアドレスを指定します。購入リストの範囲は
30万～150万アドレス
* 米国とカナダの複数のデータセンターから送信されます。
* メッセージの下に「配信停止」のオプトアウトを含む
* 静的である。
* 配信可能性の認証や、メール管理プラットフォームとの統合0は使用していません。
これまでのキャンペーンはすべて、回答者を同社の「全市場向け」メッセージが掲載された1つの0ランディングページに誘導するものだった。
より洗練されたターゲティングは優先度が高い。
現在のリード管理とアトリビューション
ユニコーンのリード・マネジメント・プロセスは以下の通りである。
Marketableの "すぐに使える "デフォルト設定：リード評価レベル1～3、ライフサイクルステージ「不適格」および
"資格がある"。資格認定プロセスは手作業で、非常に主観的である：マーケティング担当者は、自由形式のコメントを含む見込み客のEメール回答に従ってリードを分類する。「営業」フォローアップは、より高いレベルのエンゲージメントを促すメールフォームによって行われる。同社は、Marketableを段階的に廃止し、採用するソリューションセットのネイティブ機能でスプレッドシートとスクリプトを置き換えるつもりだ。
アトリビューション・プロセスは二元的である。キャンペーンのEメールやウェブ訪問に対するレスポンスは、販売につながれば成功と評価される。例えば、ウェブ訪問につながったテレビ広告には成功の評価は割り当てられない。コストは個々のキャンペーンには割り当てられない。
マーケティング部門は、ソーシャルメディア（フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、社内および第三者の金融ブログ）への働きかけを拡大する計画で、これらのチャネルとソーシャルメディア・プログラム全体のROIを評価できるようにしたいと考えている。
現在のガバナンス・プロセス
現在、マーケティング部門は、キャンペーンごとにコンテンツ開発とキャンペーン管理業務をチームメンバーに割り当てている。チームメンバー全員（とIT部門）がすべての資産とツールにアクセスできるため、時には重複や競合が発生する。CMOは、ソヸシャルメディアヷキャンペヸンをサポヸトするためには、より専門化する必要があると認識しているが、最適な組織モデルを決めかねている。
適格なリードをMarketableから入力する
Salesforceでは、スクリプトを使って手作業でカット＆ペーストしている。マーケティングチームのメンバー間で入力方法に一貫性がないことはよく知られている問題で、個々のメンバーは自分の「行きつけ」のフィールドを持っている。あるメンバーがリードソースとして「テレビ広告」をチェックしても、別のメンバーはコメントフィールドにそれを入れる。
CMO
CMOの最も重要な関心事は以下の通りである：
* 現在のソリューションは手作業が多すぎるため、予想される成長に合わせて拡張することができない。
* より洗練されたアトリビューションがなければ、会社は生産性の低いキャンペーンに過剰投資し、より優れたキャンペーンに過小投資することになる。
* 一般的に、アナリティクスの統合は手作業で、時間がかかり、信頼性が低い。
* 現在のシステムは、ユニコーンアプリからコンソーシアムバンクに乗り換える顧客、つまり重要な収益源である「スキップ」を完全に見逃している。
* ユニコーンのマーケティング・プロセスの価値を文書化することは、計画中のIPOを成功させるために不可欠であり、数百万ドルの株式評価が天秤にかかっている。
産別会議
CIOは主に次のことに取り組んでいる：
* マーケティング・キャンペーンやCRMデータ転送のパッチを当てるために、彼のチームが費やしている時間。
* 担当チームがマーケティング部門に提供するアナリティクス情報の品質と信頼性：
* キャンペーンに多大な労力を要するため、必要なだけのキャンペーンを実施できない
* マルチタッチ・クロスセリング・キャンペーン（例えば、普通預金口座からローンへ）は利幅が大きいが、どのキャンペーン・タッチが最も優れているかを知る方法がない。
* 手作業による記録管理に振り回される。例えば、表計算ソフトのミスを見つけて修正するのに何時間もかかる。
* キャンペーン資料の準備、送信、評価のためのサードパーティ製ツールとの統合が不十分。
o ウェブフックが起動しない、
APIの制限に達する
o サードパーティツールおよびSalesforceとの同期エラー
* 特にマルチタッチキャンペーンでは、リードの価値を評価するのが難しい。 社外営業チームがいないにもかかわらず、マーケティングオペレーションは、ライフサイクルステージと品質レベルの両方を含むリードトラッキングの粒度を改善したいと考えている。
ユニコーンは、Adobe Marketo Engageインスタンスからのデータ品質に問題を抱えていました。監査の結果、重要な問題は、マーケティング担当者とIT担当者が、以下のタスクのベストプラクティスプロセスに関する知識が不足していることであることが判明しました：
* 不正な形式または古い情報でデータをMarketo EngageまたはCRMにインポートする。
* データ標準化に準拠したフォームの設定（記入する文字列の国フィールドなど）
* 大規模な購入リストを最小限の検証なしでインポートする。
ユニコーンは、問題を解決する方法の一環としてイネーブルメントを展開するという監査役の提言に同意する。
このイネーブルメントに含まれるべき2つのステップはどれか？(2つ選べ）

NO.39 Adobe Marketo Engageアーキテクトが企業に入社し、見込み客のエンゲージメントスコアリングモデルを監査する必要があります。前任の管理者は、モデルを適切に設定または保守していませんでした。マーケティングチームと営業チームは、新しく刷新されたモデルにスコアリングさせたいすべてのエンゲージメント要素を特定します。管理者は改善する必要がある。
ベストプラクティスによると、アーキテクトがスコアリングモデルを更新する際に考慮すべき3つの重要な要素は何ですか？(3つ選んでください）。

40位 ケーススタディを参照。
ユニコーンフィンテック会社概要
ユニコーン・フィンテックは、消費者金融のコンソーシアムによって設立されたモバイル専用の金融サービス新興企業で、安全なスマートフォンアプリから貯蓄、当座預金、ローン、送金、その他のサービスを再販する。同社はベンチャー企業の出資を受けており、2年後に予定されているIPOまでに黒字化を達成する計画だ。
ビジネスの課題と要件
マーケティングは、オンライン、テレビ広告、Eメールキャンペーンを通じた新規顧客の獲得、IM、Eメール、アプリ内キャンペーンを通じた顧客への新サービスのクロスセルを担当する。
例えば、新規融資は新規顧客のオンボーディングによるものなのか、それとも普通預金口座顧客のクロスセリングによるものなのか。マーケティング部門は現在、新規リードの質と寿命、さらには外部キャンペーンにおけるEメールの配信可能性を評価するために、粗雑な手作業ツールと当て推量を使用している。その結果、同部門は最も生産性の高いキャンペーンに支出を割り当てることができず、複数段階のキャンペーンにおけるさまざまなタッチポイントが収益にどれだけ貢献するかを決定することもできない。リードデータをCRMやその他のデータベースに接続する作業プロセスは、すべて手作業で行われている。
人員配置とリーダーシップ
ユニコーンの従業員数は200人足らずで、役割分担は必ずしも伝統的な方法で定義されているわけではない。顧客獲得とクロスセリングは主に電子チャネルを通じて行われるため、マーケティングとITの役割は特に重なることが多い。伝統的なセールスの役割はすべてマーケティングにあり、ITはセールスフォースCRMシステム、グーグル・アナリティクス、および少数のサードパーティとの統合を担当している。CMOとCIOは、ほとんどのイニシアチブで緊密に連携し、予算は通常、年間固定ではなくプロジェクト主導型である。マーケティング・キャンペーンに貢献する個人には、リードのスコアリングと分析を担当するマーケティング・オペレーション・マネージャーがいる。主なIT担当者には、CRM管理者とWebDeveloperがいる。また、オプトイン/アウトやDMARCのポリシーに署名する弁護士もいます。
収入源
ユニコーンは、銀行コンソーシアムがアプリを通じて提供する金融サービスに対して手数料を得ているが、これには、同社が「スキップ」と呼ぶ顧客（ユニコーンと最初に契約した後、コンソーシアムの銀行から直接サービスを受けるために「スキップ」した顧客）に対する固定仲介手数料も含まれる。ユニコーンは、こうした顧客からの収益を自社のキャンペーンに帰属させる必要がある。現状では、ROIを個々のキャンペーンに帰属させることも、"スキップ "の手数料を請求するための書類を提出することも不可能だ。現在のマーケティング・テクノロジーと将来的なマーケティング・テクノロジー 現在のマーケティング・テクノロジーは、社内で開発された一連のスプレッドシートとスクリプトにサポートされたオープンソースのリード管理ソリューションであるMarketableで構成されている。Marketableは、リードのトラッキングとソースのアトリビューションを提供するが、マルチタッチソースのアトリビューションはできない。ユニコーンのフィンテック・マーケティングは、顧客のキャンペーン・ジャーニーのさまざまな段階をリンクさせるのが難しく、Marketableの「セールス・アラート」をマルチタッチ・キャンペーンで使える次のステップに変換するスクリプトに頼っている。IT部門は、Marketableの適格リードをSalesforceに入力するためのスクリプトを作成したが、システムはもろく、しばしば手作業が必要になる。
現在のキャンペーン管理プロセス
典型的なEメールキャンペーン：
* 購入リスト（顧客獲得用）または自社リスト（クロスセル用）のアドレスを指定します。購入リストの範囲は
30万～150万アドレス
* 米国とカナダの複数のデータセンターから送信されます。
* メッセージの下に「配信停止」のオプトアウトを含む
* 静的である。
* 配信可能性の認証や、メール管理プラットフォームとの統合0は使用していません。
これまでのキャンペーンはすべて、回答者を同社の「全市場向け」メッセージが掲載された1つの0ランディングページに誘導するものだった。
より洗練されたターゲティングは優先度が高い。
現在のリード管理とアトリビューション
ユニコーンのリード・マネジメント・プロセスは以下の通りである。
Marketableの "すぐに使える "デフォルト設定：リード評価レベル1～3、ライフサイクルステージ「不適格」および
"資格がある"。資格認定プロセスは手作業で、非常に主観的である：マーケティング担当者は、自由形式のコメントを含む見込み客のEメール回答に従ってリードを分類する。「営業」フォローアップは、より高いレベルのエンゲージメントを促すメールフォームによって行われる。同社は、Marketableを段階的に廃止し、採用するソリューションセットのネイティブ機能でスプレッドシートとスクリプトを置き換えるつもりだ。
アトリビューション・プロセスは二元的である。キャンペーンのEメールやウェブ訪問に対するレスポンスは、販売につながれば成功と評価される。例えば、ウェブ訪問につながったテレビ広告には成功の評価は割り当てられない。コストは個々のキャンペーンには割り当てられない。
マーケティング部門は、ソーシャルメディア（フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、社内および第三者の金融ブログ）への働きかけを拡大する計画で、これらのチャネルとソーシャルメディア・プログラム全体のROIを評価できるようにしたいと考えている。
現在のガバナンス・プロセス
現在、マーケティング部門は、キャンペーンごとにコンテンツ開発とキャンペーン管理業務をチームメンバーに割り当てている。チームメンバー全員（とIT部門）がすべての資産とツールにアクセスできるため、時には重複や競合が発生する。CMOは、ソヸシャルメディアヷキャンペヸンをサポヸトするためには、より専門化する必要があると認識しているが、最適な組織モデルを決めかねている。
適格なリードをMarketableから入力する
Salesforceでは、スクリプトを使って手作業でカット＆ペーストしている。マーケティングチームのメンバー間で入力方法に一貫性がないことはよく知られている問題で、個々のメンバーは自分の「行きつけ」のフィールドを持っている。あるメンバーがリードソースとして「テレビ広告」をチェックしても、別のメンバーはコメントフィールドにそれを入れる。
CMO
CMOの最も重要な関心事は以下の通りである：
* 現在のソリューションは手作業が多すぎるため、予想される成長に合わせて拡張することができない。
* より洗練されたアトリビューションがなければ、会社は生産性の低いキャンペーンに過剰投資し、より優れたキャンペーンに過小投資することになる。
* 一般的に、アナリティクスの統合は手作業で、時間がかかり、信頼性が低い。
* 現在のシステムは、ユニコーンアプリからコンソーシアムバンクに乗り換える顧客、つまり重要な収益源である「スキップ」を完全に見逃している。
* ユニコーンのマーケティング・プロセスの価値を文書化することは、計画中のIPOを成功させるために不可欠であり、数百万ドルの株式評価が天秤にかかっている。
産別会議
CIOは主に次のことに取り組んでいる：
* マーケティング・キャンペーンやCRMデータ転送のパッチを当てるために、彼のチームが費やしている時間。
* 担当チームがマーケティング部門に提供するアナリティクス情報の品質と信頼性：
* キャンペーンに多大な労力を要するため、必要なだけのキャンペーンを実施できない
* マルチタッチ・クロスセリング・キャンペーン（例えば、普通預金口座からローンへ）は利幅が大きいが、どのキャンペーン・タッチが最も優れているかを知る方法がない。
* 手作業による記録管理に振り回される。例えば、表計算ソフトのミスを見つけて修正するのに何時間もかかる。
* キャンペーン資料の準備、送信、評価のためのサードパーティ製ツールとの統合が不十分。
o ウェブフックが起動しない、
APIの制限に達する
o サードパーティツールおよびSalesforceとの同期エラー
* 特にマルチタッチキャンペーンでは、リードの価値を評価するのが難しい。 社外営業チームがいないにもかかわらず、マーケティングオペレーションは、ライフサイクルステージと品質レベルの両方を含むリードトラッキングの粒度を改善したいと考えている。
ユニコーンのFintechは、コンソーシアム銀行で行われるローン申請の一部で重要な役割を果たしています。ユニコーンのマーケティングオペレーションチームは、これらの銀行と統合し、この申請データをAdobe Marketo Engageに取り込むことで、このプロセスへの関与を自動化することができます。このデータ統合については、法務チームと協議し、承認を得ています。これに基づいて、ユニコーンはこの統合を進めることを決定し、利用可能なすべてのデータを取り込むことを希望しました。このプロセスの初期要件の一部として、ユニコーンは、顧客が申し込みプロセスの特定の段階に達した場合に、顧客に電子メールを送信します。この段階に追加されるのは特定の顧客だけなので、この初期プロセスの一環としてユニコーンが連絡できるのは、その顧客だけです。
この情報はMarketo Engageにどのように保存されるべきでしょうか？

NO.41 アドビのMarketo Engageコンサルタントが、既存のMarketo Engageインスタンスの監査を担当することになりました。このインスタンスは2年前のもので、プログラムの実行は非集中型モデルに従っています。そのため、組織内のすべてのマーケティング担当者は、Marketo Engageインスタンスを独自に操作し、構築するように訓練されています。監査中に、コンサルタントは次のことを発見します：
1.命名規則が存在しない。したがって、すべてのプログラム名は任意に命名される。
2.Marketo Engageの管理者は4人います：マーケティングオペレーションマネージャー、デマンドジェネレーションマネージャー、CRM管理者、ITマネージャーです。4人の管理者全員がすべてにアクセスでき、個々のビジネスニーズに合わせて独自にフィールドを作成しています。
3.インスタンス全体に対して1つのワークスペースがある。しかし、会社は追加のワークスペースの料金を支払っている。
4.収益ライフサイクルモデルには、見込み客ライフサイクルと顧客ライフサイクルの2つがある。
CMOは以下の目標に優先順位をつけたいと考えている：
1.Tableauのようなレポーティングツールから、プロスペクトプログラムや顧客プログラムのクイックレポートを引き出す機能。
2.運用モデルを非中央集権型から中央集権型に変更し、Marketo Engageインスタンスの運用面を管理するのはマーケティングオペレーションマネージャーとCRM管理者の2人だけとし、キャンペーンの実行はマーケティングに代わって新しい代理店が管理するようにする。
コンサルタントはどのような3つの提案をすべきでしょうか？(3つ選んでください)

NO.42 Adobe Marketo Engageコンサルタントが、既存のMarketo Engageインスタンスの監査を担当します。これは
10年前の事例。マーケティングオペレーションチームの入れ替わりが激しく、MQL割り当てプロセスが文書化されていない。マーケティングオペレーションはSalesforceにアクセスできない。営業チームの報告によると、1週間に受け取るMQLはわずか10件。マーケティングチームは1週間に平均50件のMQLを獲得している。営業チームのメンバーは、Marketo EngageからMQLアラートを受け取っていません。Salesforceの「セールスキュー」にリードが割り当てられたときにのみ、リードの割り当てが表示されます。Salesforce上のMarketo Engage同期は適切に設定されており、すべての標準オブジェクトとフィールドへの書き込みアクセス権を持っています。コンサルタントがMarketo Engageのインスタンスを監査したところ、次のような問題が見つかりました：
* 平均 40 件のリードが MQL に昇格しているが、Salesforce と同期していない。これらのレコードはすでにSalesforceのリードオブジェクトにあり、ホスピタリティ業界に属しています。
* Marketo EngageフォームのWebメッセージフィールドが、SalesforceのLeadオブジェクトとContactオブジェクトに更新されません。Marketo Engage Syncのユーザーは、Lead、Contact、Accountオブジェクトの「Web-Message」フィールドに対する読み取り/書き込みアクセス権を持っています。
コンサルタントが根本原因を見つけるために行うべき2つのステップはどれか。(2つ選びなさい)

NO.43 ある企業が、API経由でAdobe Marketo Engageインスタンスに接続するウェビナーソリューションを購入した。マーケティング担当副社長は、ウェビナーのボリュームを北米向けの月1回からグローバル向けの月3回に迅速に拡大したいと考えています。ウェビナーはすべて英語で行われる。同社は3つの異なる地域でマーケティングを行っており、ランディングページやEメールなどのすべてのアセットのコンテンツは、地域と業界の組み合わせによってコンテンツを変えるオプションが必要です。
マーケティング担当副社長は、各ウェビナーの結果がグローバルレベルで報告されることを望んでいます。需要創出マネージャーは、ウェビナーの結果を地域レベルで報告することを望んでいます。
これらの要件を満たすために、Marketo Engage Architectが推奨すべき2つのアクションはどれですか。(2つ選んでください）。

NO.44 ある多国籍企業のマーケティングチームは、自社のマーケティング効果をよりよく理解する必要がある。チームは次年度の計画を立てており、様々なマーケティングチャネルへの予算配分を決めなければならない。支出を$1,000,000削減しなければならない。チームは、来年は何をやらないかを決める必要がある。プログラムアナライザーを使用して情報を抽出し、Excelシートに入力することにより、チームは以下のデータを分析することができる。

今年のマーケティング指標のデータに基づき、来年の意思決定に役立つ結論はどれか？