このページはExams Labs Braindumps [ http://blog.examslabs.com ] からエクスポートされました。 エクスポート日時:Fri Nov 29 2:42:22 2024 / +0000 GMT ___________________________________________________ タイトル実際の Salesforce Salesforce-Sales-Representative 試験 [Q43-Q60] の公式シラバスのトピックに基づいています。 --------------------------------------------------- 実際のSalesforce Salesforce-Representative試験の公式シラバス項目に基づいて 無料Salesforce-Sales-Representative問題集を利用すれば直ちにアクセスすることができます Salesforce Salesforce-Representative試験のシラバス項目： トピック詳細トピック 1アカウント、テリトリー、および見込み客のインサイトに基づいて、営業ノルマの達成可能性を計算します、トピック 2顧客ニーズに基づくソリューションの価値提案を作成し提示する パイプの進行とステージの速度を説明する トピック 3営業後のカスタマージャーニーを特定する複数のタッチポイントを活用し、見込み客の関心を高め、ソリューションがニーズに合致する理由を説明するトピック 4主要な役割とペルソナとのビジネス関係を構築し、パートナーシップを構築する予測プロセスを推進する主要なインプットについて説明するトピック 5データの整合性を確保し、顧客との関連性を向上させるためにパイプラインの健全性に関する洞察を分析する予測精度を評価し、オポチュニティの一貫性を促進するトピック 6見込み客の適格性を確認する方法と、営業プロセスの次のステージに移行するタイミングを特定する注文の予約と履行に必要なアクションを特定する QUESTION 43営業担当者が、競争力のあるソリューションを提供する能力を示す方法で、推薦に移行したいと考えています。 要約文 成功事例 ソリューション・ユニット サクセスストーリーは、営業担当者が競争力のあるソリューションを提供する能力を示すために、推薦に移行するために使うべきものです。なぜなら、営業担当者のソリューションが、同じようなニーズや課題を持つ他の顧客をどのように助け、どのような結果や利益をもたらしたかを顧客に示すからです。サクセス・ストーリーは、顧客との信頼関係を築き、行動を起こすきっかけにもなる。サマリー・ステートメントやソリューション・ユニットは、セールス担当者の競争上の優位性を示す上で、サクセス・ストーリーほど効果的ではないからだ。サマリー・ステートメントとは、顧客の状況、ニーズ、望む結果を簡潔にまとめたもので、セールス担当者のソリューションがどのようにそれを満たすことができるかを示すものではない。ソリューション・ユニットとは、セールス担当者のソリューションの具体的な特徴や利点を示すものだが、他の顧客に対してどのように機能したか、どのような成果をもたらすことができるかを示すものではない。参考認定 - 営業担当者 - トレイルヘッド、営業担当者トレーニング：質問44営業担当者のパイプラインには、さまざまな段階のオポチュニティが混在しています。 営業担当者はステージベロシティを向上させるために何をすべきでしょうか？ マネージャーから指導を受け、フォローアップの順序を作る。 顧客を調査し、顧客からの要望があればそれに応える。 ステージ・ベロシティを向上させるために営業担当者がすべきことは、マネジャーの指導を受け、フォローアップ・ケイデンスを作成することだ。ステージ・ベロシティとは、営業プロセスにおいて、機会があるステージから別のステージに移るスピードのことである。マネージャーから指導を受けることで、オポチュニティの進め方に関するフィードバック、アドバイス、サポートを得ることができる。顧客とのコミュニケーション、エンゲージメント、そして勢いを維持するためには、フォローアップの手順を作成することが役立ちます。参考：https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-pipeline/#sales-pipeline-metricsQUESTION 45予測は一連のオポチュニティのロールアップに基づいています。予測のロールアップにおける3つの次元とは何ですか？ コンタクト、製品ファミリー、収益 時間、カテゴリー、地域 見積もり、コンタクト、テリトリー 予測は、四半期にどれだけの収益を生み出すことができるかの予測です。予測ロールアップは、時間、カテゴリー、テリトリーという3つの次元に基づく機会の集合体です。時間とは、予測がカバーする月や四半期などの会計期間を指します。カテゴリーとは、コミット、ベストケース、パイプラインなどの営業プロセスの段階を指します。テリトリーとは、予測を適用する販売地域や市場を指します。参照:認定資格 - 営業担当者 - Trailhead認定資格準備: Salesforce 認定営業担当者 - Trailhead[予測ガイド - Salesforce ヘルプ]質問46営業担当者が大規模な業界カンファレンスへの出席を計画しています。 参加者と挨拶する機会を設定する。 ターゲットを絞った計画を立て、一連のタッチポイントを調整する。 できるだけ多くのネットワーキング・イベントに参加する。 ターゲットを絞った計画を立て、一連のタッチポイントを調整することは、潜在的な見込み客、顧客、パートナーとつながる機会を最大化することで、カンファレンス出席の投資対効果を最大化する方法である。ターゲットを絞った計画には、会議の目標、対象者、メッセージを明確にすること、主要なコンタクト先とのミーティング、イベント、フォローアップのスケジュールを立てることが含まれる。参考：https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-conference/#sales-conference-tipsQUESTION 47営業担当者が顧客調査を行い、顧客の課題を解決するためのバリュー・プロポジションを開発するための洞察を得た。営業担当者は顧客にどのようにバリュー・プロポジションを紹介すべきか？ 社内で協力して、顧客のためのバリュー・プロポジションを練り直す。 バリュー・プロポジションがまとまったら、顧客に公開する。 バリュー・プロポジションのドラフトを作成し、顧客のフィードバックを求める。 バリュー・プロポジションのドラフトを作成し、顧客のフィードバックを求めることは、顧客にバリュー・プロポジションを紹介する最良の方法である。なぜなら、営業担当者は自分たちの前提を検証し、仮説を検証し、顧客の意見に基づいてソリューションを改良することができるからである。これはまた、顧客との信頼関係を築き、営業担当者が顧客の課題解決に純粋に関心を持っていることを示すのにも役立つ。社内で協力して顧客のためのバリュー・プロポジションを反復することは悪いアイデアではないが、そのプロセスに顧客を巻き込まないため、顧客のニーズや期待にそぐわないソリューションになる可能性がある。バリュー・プロポジションが確定した後に顧客に公開することは、顧客を驚かせたり失望させたりする可能性があり、調整や交渉の余地がなくなるため、リスクの高い戦略である。参考文献認定資格 - 営業担当者 - Trailhead、[営業担当者トレーニング：効果的な販売習慣を身につける - Trailhead]質問48営業チームは正確な予測を立てることの重要性を知っています。 コラボレーション パイプラインの可視化 営業プロセス QUESTION 48営業チームは正確な予測を立てることが重要だと認識しています。セールスプロセスは、オポチュニティと予測を管理するための共通のフレームワーク、言語、方法論を提供することで、チーム全体のデータ品質を確保するのに役立ちます。営業プロセスはまた、営業チームを顧客の購買ジャーニーに沿わせ、進捗とパフォーマンスを追跡・測定するのに役立ちます。営業プロセスは、パイプラインのデータの正確性、一貫性、完全性を向上させ、営業チームがより良い意思決定と予測を行うのに役立ちます。参考:Cert Prep: Salesforce Certified Sales Representative, unit "Assess Risks and Opportunities"[セールスレップトレーニング], unit "Create Effective Selling Habits "セールスフォース認定セールスレップ試験ガイド, セクション "Assess Risks and Opportunities "質問 49新しいパイプラインを生み出すために、マーケティングやサービスなどの部門と連携することが重要なのはなぜですか? ネットワーキングのスキルを広げ、向上させるため 最高のリードを奪い合うことを避けるため さらなる専門知識やリソースを活用するため 新たなパイプラインを生み出すために、マーケティングやサービスなどの部門とのコラボレーションが重要な理由は、さらなる専門知識やリソースの活用です。パイプラインとは、営業担当者が売上を達成するために追求または管理している一連の機会または潜在顧客のことである。QUESTION 50営業担当者が提案書を提示した後、顧客が懸念事項の1つとして投資収益率を挙げました。これはどの異議カテゴリーに該当しますか？ 要件 信頼 価格 価格に関する異議は、顧客のソリューションの価値に対する認識と、そのソリューションに支払う能力または意思に関連する。投資利益率（ROI）は、そのソリューションがコストに対して提供する価値の尺度である。顧客がROIを気にしているということは、そのソリューションが価格に見合うものであるか、あるいはそれを購入する余裕があるのか納得していないことを意味する。営業担当者は、ソリューションの価値提案を示し、顧客が期待できるメリットと成果を強調し、ソリューションが顧客の目標達成や問題解決にどのように役立つかを示すことで、この反論に対処すべきである。営業担当者はまた、顧客の予算と意思決定プロセスを探り、可能であれば柔軟な支払いオプションや割引を提案すべきである。参考文献営業担当者のトレーニング：効果的な販売習慣を身につける - Trailhead]質問51営業担当者は、ある顧客に新製品の採用を促したいと考えている：「という顧客の質問に対して、営業担当者はどのように対処すべきでしょうか？ 製品サンプルを提供する。 ビジネス上の価値を説明する。 製品資料を提供する。 ビジネス価値を明確にすることは、営業担当者が顧客の質問にどのように答えるべきかということである："私には何があるのか？"ビジネス価値とは、顧客の状況を改善し、問題を解決し、ニーズを満たし、目標を達成するという点で、製品が顧客に提供する利益や利点のことである。ビジネス価値を明確にすることで、その製品が顧客の成功や成長にどのように役立つかを顧客に示すことができます。参考：https://www.salesforce.com/resources/articles/value-selling/#value-selling-definitionQUESTION 52ある営業担当者は、ある重要顧客の契約終了が近づいていることに気づいている。この変化に対応するために、営業担当者はどのように営業活動を適応させるべきか？ 契約が切れるのを待ってから、その顧客と関わる。 契約終了の可能性のある顧客に代わる新規顧客の開拓に注力する。 契約を更新または拡大するために、積極的に顧客に働きかける。 契約を更新または拡大するために顧客と積極的に関わるというのは、営業担当者が重要顧客の来るべき契約終了期間に対応するために、営業活動をどのように適応させるべきかということである。プロアクティブ・エンゲージとは、契約満了前に顧客に接触し、顧客の満足度、ニーズ、目標について会話を始めることである。これにより、信頼とロイヤルティを築き、価値と差別化を示し、契約更新やアップセルの機会を特定することができる。参考：https://www.salesforce.com/resources/articles/account-management/#account-management-renewalsQUESTION 53営業担当者は、サイロ化された会社で働いており、更新のためのインサイトを集めることができない。営業担当者は、サイロを越えて働くパイプラインのデータの整合性をどのように改善すべきか？ 顧客割引を提供して販売を促進する。 顧客としてログインし、データを確認する。 他の顧客対応チームと協力する。 データの完全性とは、パイプライン内のデータの正確性、完全性、一貫性のことです。データの完全性は、効果的な予測、報告、意思決定に不可欠です。サイロ化が進んだ企業で働く営業担当者は、顧客満足度、利用状況、フィードバック、リテンションなど、リニューアルのためのインサイトを収集する際に課題に直面するかもしれない。サイロ横断的なパイプラインにおけるデータの整合性を高めるために、営業担当者は、サービス、サポート、マーケティング、製品など、顧客に接する他のチームと協力する必要がある。これらのチームと情報や洞察を共有することで、営業担当者は顧客のニーズ、期待、課題を全体的に把握し、それに応じて更新計画を立てることができる。他の選択肢は、顧客の信頼を損ねたり、プライバシーを侵害したり、収益性を低下させたりする可能性があるため、データの整合性を改善する効果的な方法ではありません。参考:Cert Prep: Salesforce Certified Sales Representative, unit "Assess Risks and Opportunities"[Sales Rep Training], unit "Create Effective Selling Habits "QUESTION 54 販売ノルマが達成可能かどうかを判断するために、営業担当者が理解しておくべき要素はどれか。 活動や成果などの指標 報酬プランに上限があるかないか 変動報酬の割合 活動や成果といった指標は、営業ノルマが達成可能かどうかを判断するために営業担当者が理解すべき要素である。活動指標とは、営業担当者が営業ノルマを達成するためにどれだけの努力と行動をしたかを示す指標であり、例えば、電話をかけた回数、メールを送った回数、ミーティングを予定した回数などである。成果指標とは、営業担当者が営業ノルマからどれだけの成果と影響を得たかを示す指標で、例えば、リードの創出数、機会の創出数、案件の成約数などが挙げられます。参考：https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-quota/#sales-quota-definitionQUESTION 55ある企業が新規顧客の獲得に苦戦している。注意深く分析した結果、自社のバリュープロポジションが潜在顧客の心に響いていないことに気づき、新しいバリュープロポジションを開発しました。 リード品質スコア 顧客満足度スコア リード転換率 リード転換率は、会社が新しい価値提案の有効性を追跡するために使用すべき指標である。バリュープロポジションとは、製品が顧客の問題をどのように解決し、ニーズを満たし、コストを上回る利益を顧客に提供できるかを要約したステートメントである。リード転換率とは、何人のリード（製品に興味を示した見込み客）が顧客（製品を購入した見込み客）になったかを示す指標である。リード転換率は、バリュー・プロポジションがどれだけ潜在顧客の心に響き、購買決定に影響を与えたかを評価するのに役立つ。参考：https://www.salesforce.com/resources/articles/value-proposition/#value-proposition-metricsQUESTION 56営業担当者が顧客と契約更新の交渉をしている。歴史的に、顧客はコスト懸念のために追加製品を購入したがりません。営業担当者はどのタイプの戦略を使うべきでしょうか？ 競合ベースの価格設定 バンドル価格 価格スキミング コストの問題で追加購入を渋っている顧客と交渉する際に、営業担当者が使うべき戦略の一種がバンドル・プライシングである。バンドル・プライシングとは、一連の製品やサービスを別々に販売するよりも低価格で提供する価格戦略である。バンドル・プライシングは、営業担当者がソリューションの認知価値を高め、追加の製品やサービスをクロスセルまたはアップセルし、競合他社との差別化を図るのに役立つ。また、バンドル価格は、顧客のコスト削減、購入意思決定の簡素化、ニーズへの効果的な対応にもつながる。参考文献[Sales Rep Training: Negotiate and Close]、[Cert Prep: Salesforce Certified Sales Representative: Negotiate and Close]質問 57顧客について詳しく知ることに加えて、顧客中心のディスカバリーによって営業担当者にできることは何ですか? 価格と契約をできるだけ早く提示する。 顧客のニーズに関係なく製品を売り込む。 確認された課題に基づいて戦略を共創する。 確認された課題に基づいて戦略を共創することは、顧客についてより深く知ることに加えて、顧客中心型ディスカバリーによって営業担当者にできることです。顧客中心ディスカバリーとは、顧客の状況、ニーズ、目標、課題を理解するために、顧客に質問し、話を聞くプロセスである。戦略の共創とは、顧客と協力して、顧客が確認した課題を解決し、価値と成果を提供できるソリューションを設計し、提案することである。QUESTION 58営業担当者が、営業マネージャーからコールドコールキャンペーンを指揮するよう依頼された。 見込み客のペインポイントを特定する。 見込み客のリードをオートダイヤラーに入力する。 見込み客の連絡先情報を収集する。 見込み客の連絡先情報の収集は、コールドコールキャンペーンのリーダーを依頼された営業担当者にとって、潜在顧客を特定し、接触するための最初のステップであるため、最も良いスタート地点である。営業担当者は、様々な情報源や方法を駆使して、理想的な顧客像に合致する見込み客の名前、電話番号、メールアドレス、その他関連する詳細を見つける必要がある。営業担当者はまた、連絡先情報を定期的に確認・更新し、コールの結果を追跡する必要がある。見込み客のペインポイントを特定したり、見込み客のリードをオートダイヤラーに入力したりすることは、コールドコールキャンペーンの最初のステップではないため、最適な回答とは言えません。見込み客のペインポイントを特定することは、営業担当者がコール中またはコール後に行うべきことであり、自由形式の質問を投げかけ、見込み客のニーズや課題に耳を傾けることである。オートダイヤラーに見込み客のリードを入力することは、営業担当者がコールプロセスを自動化し、合理化するために使用できるツールですが、それにはまず見込み客の連絡先情報が必要です。参考にしてください：認定 - 営業担当者 - Trailhead、[営業担当者トレーニング：効果的な販売習慣を身につける - Trailhead]質問59営業担当者は、デジタルプラットフォーム上でグリーンフィールドアカウントの見込み客と関わる方法を探しています。 見込み客のコンテンツをソーシャルメディア