이 페이지는 시험 연구소 브레인덤프 [ http://blog.examslabs.com ]에서 내보낸 페이지입니다. 내보내기 날짜:Thu Dec 12 8:33:41 2024 / +0000 GMT ___________________________________________________ 제목: 실제 세일즈포스 세일즈포스-영업-대표자 시험의 공식 강의안 주제 기반 [Q43-Q60] --------------------------------------------------- 실제 Salesforce-Sales-Representative 시험의 공식 강의 계획서 주제 기반 즉시 액세스 가능한 무료 Salesforce-Sales-Representative 덤프 제공 Salesforce-Sales-Representative 시험 강의 계획서 주제: 주제세부내용주제 1계정, 지역을 기반으로 판매 할당량 달성 가능성을 계산합니다, 및 잠재 고객 인사이트를 기반으로 영업 할당량 달성 가능성 계산하기거래 성사를 위한 모든 문제 식별 및 제거하기주제 2고객 요구 사항에 기반한 솔루션의 가치 제안 개발 및 제시하기 파이프 진행 상황 및 단계 속도 설명하기주제 3영업 후 고객 여정 식별하기영업 후 고객 여정 파악하기다양한 접점을 활용하여 잠재 고객의 관심을 유도하고 솔루션이 고객의 요구를 충족하는 이유 설명하기주제 4비즈니스 관계를 개발하고 주요 역할 및 페르소나와 파트너십 구축하기예측 프로세스를 주도하는 주요 입력 사항 설명하기주제 5파이프라인 상태 인사이트를 분석하여 데이터 무결성을 보장함으로써 고객 관련성 개선하기예측 정확도를 평가하여 기회 일관성 유지하기주제 6 잠재 고객을 검증하는 방법 및 영업 프로세스의 다음 단계로 이동해야 하는 시기 파악하기 주문을 예약 및 이행하는 데 필요한 작업 식별하기 질문 43영업 담당자가 경쟁력 있는 솔루션을 제공할 수 있는 능력을 입증하는 방식으로 추천으로 전환하려고 하는데 어떤 방법을 사용해야 하나요? 요약 설명 성공 사례 솔루션 단위 성공 사례는 영업 담당자가 경쟁력 있는 솔루션을 제공할 수 있는 능력을 입증하는 방식으로 추천으로 전환할 때 사용해야 하는 것으로, 영업 담당자의 솔루션이 비슷한 요구와 문제를 가진 다른 고객에게 어떻게 도움이 되었는지, 어떤 결과와 이점을 얻었는지 고객에게 보여주기 때문입니다. 성공 사례는 또한 고객과의 신뢰와 믿음을 쌓고 행동을 취하도록 영감을 주는 데 도움이 될 수 있습니다. 요약문이나 솔루션 단위는 영업 담당자의 경쟁 우위를 입증하는 데 성공 사례만큼 효과적이지 않기 때문에 최선의 답변은 아닙니다. 요약 진술은 고객의 상황, 요구 사항 및 원하는 결과를 간략하게 요약한 것이지만 영업 담당자의 솔루션이 이를 어떻게 충족시킬 수 있는지는 보여주지 않습니다. 솔루션 단위는 영업 담당자의 솔루션의 특정 기능이나 이점을 나타내지만, 다른 고객에게 어떻게 효과가 있었는지 또는 어떤 결과를 가져올 수 있는지는 보여주지 않습니다. 참조: 인증 - 영업 담당자 - 트레일헤드, 영업 담당자 교육: 고객 참여 - 트레일헤드질문 44영업 담당자는 다양한 단계의 기회가 혼합된 파이프라인을 보유하고 있습니다.영업 담당자는 단계 속도를 개선하고자 합니다.단계 속도를 개선하려면 영업 담당자가 무엇을 해야 하나요? 거래를 규모별로 분류하고 가장 큰 거래에 먼저 집중하세요. 관리자로부터 지침을 받아 후속 단계를 계획하세요. 고객 설문조사를 하고 고객의 요청이 있을 때 참여를 유도합니다. 관리자의 지침을 받고 후속 케이던스를 만드는 것은 영업 담당자가 단계 속도를 개선하기 위해 해야 할 일입니다. 단계 속도는 영업 프로세스에서 기회가 한 단계에서 다른 단계로 얼마나 빨리 이동하는지를 측정하는 척도입니다. 관리자의 지침을 받으면 기회를 발전시키는 방법에 대한 피드백, 조언 및 지원을 받는 데 도움이 됩니다. 후속 케이던스를 만들면 고객과의 커뮤니케이션, 참여, 추진력을 유지하는 데 도움이 됩니다. 참조: https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-pipeline/#sales-pipeline-metricsQUESTION 45예측은 일련의 기회에 대한 롤업을 기반으로 합니다. 예측 롤업의 세 가지 차원은 무엇인가요? 연락처, 제품군 및 매출 시간, 카테고리 및 지역 견적, 연락처 및 지역 예상은 분기에 얼마나 많은 수익을 창출할 수 있는지에 대한 예측입니다. 예측 롤업은 시간, 카테고리 및 지역이라는 세 가지 차원을 기반으로 한 일련의 기회를 집계한 것입니다. 시간은 예측이 적용되는 회계 기간(예: 월 또는 분기)을 나타냅니다. 카테고리는 커밋, 베스트 케이스 또는 파이프라인과 같은 영업 프로세스의 단계를 나타냅니다. 지역은 예측이 적용되는 영업 지역 또는 시장을 나타냅니다. 참조:인증 - 영업 담당자 - 트레일헤드인증 준비: Salesforce 인증 영업 담당자 - 트레일헤드[예측 가이드 - Salesforce 도움말]질문 46A 영업 담당자가 대규모 업계 컨퍼런스에 참석할 계획입니다. 영업 담당자가 컨퍼런스 참석을 통해 최대의 투자 수익을 얻으려면 어떻게 해야 합니까? 참석자들과 만나서 인사할 기회를 마련합니다. 목표 계획을 세우고 일련의 접점을 조율합니다. 가능한 한 많은 네트워킹 이벤트에 참석하세요. 목표 계획을 세우고 일련의 접점을 조율하는 것은 잠재 잠재 고객, 고객 및 파트너와 연결할 수 있는 기회를 극대화하여 컨퍼런스 참석에 대한 투자 수익을 극대화하는 방법입니다. 목표 계획에는 컨퍼런스의 목표, 대상, 메시지를 파악하고 주요 연락처와의 미팅, 이벤트, 후속 조치 일정을 잡는 것이 포함되어야 합니다. 참조: https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-conference/#sales-conference-tipsQUESTION 47영업 담당자는 고객과 함께 조사를 수행하여 고객의 과제를 해결하기 위한 가치 제안을 개발하기 위한 인사이트를 얻습니다. 영업 담당자는 고객에게 가치 제안을 어떻게 소개해야 할까요? 내부적으로 협업하여 고객을 위한 가치 제안을 반복합니다. 가치 제안이 완성되면 고객에게 가치 제안을 공개합니다. 가치 제안의 초안을 작성하고 고객의 피드백을 구합니다. 가치 제안의 초안을 만들고 고객의 피드백을 구하는 것은 영업 담당자가 가정을 검증하고 가설을 테스트하며 고객의 의견을 바탕으로 솔루션을 개선할 수 있기 때문에 고객에게 가치 제안을 소개하는 가장 좋은 방법입니다. 이는 또한 고객과의 신뢰와 친밀감을 쌓는 데 도움이 되며 영업 담당자가 진정으로 고객의 문제 해결에 관심이 있다는 것을 보여줄 수 있습니다. 내부적으로 협업하여 고객을 위한 가치 제안을 반복하는 것도 나쁜 생각은 아니지만, 그 과정에 고객이 참여하지 않기 때문에 고객의 요구나 기대에 부합하지 않는 솔루션이 나올 수 있습니다. 가치 제안이 확정된 후에 고객에게 공개하는 것은 고객을 놀라게 하거나 실망시킬 수 있고 조정이나 협상의 여지를 남기지 않기 때문에 위험한 전략입니다. 참조: 인증 - 영업 담당자 - 트레일헤드, [영업 담당자 교육: 효과적인 영업 습관 만들기 - 트레일헤드]질문 48영업팀은 정확한 예측 구축의 중요성을 알고 있습니다.팀 전체에서 데이터 품질을 보장하기 위해 어떤 기본 우선 순위를 마련해야 합니까? 협업 파이프라인 가시성 영업 프로세스 영업 프로세스는 영업팀이 잠재 고객 발굴부터 거래 성사까지 진행하도록 안내하는 일련의 단계와 단계입니다. 영업 프로세스는 기회 관리와 예측을 위한 공통 프레임워크, 언어, 방법론을 제공함으로써 팀 전체에서 데이터 품질을 보장하는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 프로세스는 영업팀을 고객의 구매 여정에 맞춰 조정하고 진행 상황과 성과를 추적 및 측정할 수 있도록 도와줍니다. 영업 프로세스는 파이프라인에 있는 데이터의 정확성, 일관성, 완전성을 개선하고 영업팀이 더 나은 의사 결정과 예측을 내릴 수 있도록 도와줍니다. 참조: Cert Prep: Salesforce 공인 영업 담당자, 단원 "위험 및 기회 평가"[영업 담당자 교육], 단원 "효과적인 영업 습관 만들기"Salesforce 공인 영업 담당자 시험 가이드, 섹션 "위험 및 기회 평가"질문 49새 파이프라인을 만드는 데 마케팅 및 서비스 등의 부서와 협업하는 것이 중요한 이유는 무엇인가요? 네트워킹 기술을 확장하고 개선하기 위해 최고의 리드를 놓고 경쟁하는 것을 피하기 위해 추가적인 전문 지식과 리소스를 활용하기 위해 마케팅, 서비스 등의 부서와 협업하는 것이 새로운 파이프라인을 창출하는 데 중요한 이유는 바로 추가적인 전문 지식과 리소스를 활용하기 위해서입니다. 파이프라인은 영업 담당자가 판매를 성사시키기 위해 추구하거나 관리하는 일련의 기회 또는 잠재 고객을 말합니다. 마케팅 및 서비스 부서와 협업하면 영업 담당자가 더 많은 리드를 생성하고 더 많은 잠재 고객을 육성하며 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 지식, 기술 및 도구에 액세스할 수 있습니다.질문 50영업 담당자가 제안서를 제시한 후 고객이 우려 사항 중 하나로 투자 수익률을 언급하는데, 이는 어떤 반대 범주에 속하는 것입니까? 요구 사항 신뢰 가격 가격 이의 제기는 솔루션의 가치에 대한 고객의 인식과 이에 대한 지불 능력 또는 의지와 관련이 있습니다. 투자 수익률(ROI)은 솔루션이 비용 대비 제공하는 가치를 측정하는 척도입니다. 고객이 ROI에 대해 우려한다는 것은 솔루션이 그만한 가치가 있는지 또는 비용을 감당할 수 있는지 확신하지 못한다는 뜻입니다. 영업 담당자는 솔루션의 가치 제안을 입증하고 고객이 기대할 수 있는 혜택과 결과를 강조하며 솔루션이 고객의 목표를 달성하고 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여줌으로써 이러한 반대의견을 해결해야 합니다. 또한 영업 담당자는 고객의 예산과 의사 결정 과정을 살펴보고 가능한 경우 유연한 결제 옵션이나 할인을 제공해야 합니다. 참조: 인증 - 영업 담당자 - 트레일헤드, [영업 담당자 교육: 효과적인 판매 습관 만들기 - 트레일헤드]질문 51영업 담당자가 고객에게 신제품 도입을 유도하고자 하는데, 영업 담당자는 고객의 질문에 어떻게 대답해야 하나요? "저에게는 어떤 이점이 있나요?" 제품 샘플을 제공합니다. 비즈니스 가치를 명확하게 설명하세요. 제품 설명서를 제공하세요. 비즈니스 가치를 명확하게 설명하는 것은 영업 담당자가 고객의 질문에 답하는 방법입니다: "저에게 어떤 이점이 있나요?" 비즈니스 가치는 고객의 상황 개선, 문제 해결, 요구 사항 충족 또는 목표 달성 측면에서 제품이 고객에게 제공하는 혜택 또는 이점입니다. 비즈니스 가치를 명확히 설명하면 제품이 고객의 성공과 성장에 어떻게 도움이 되는지 고객에게 보여줄 수 있습니다. 참조: https://www.salesforce.com/resources/articles/value-selling/#value-selling-definitionQUESTION 52영업 담당자가 주요 고객의 계약 기간이 곧 종료된다는 사실을 알고 있습니다. 영업 담당자는 이러한 변화에 대응하기 위해 영업 활동을 어떻게 조정해야 할까요? 고객과 소통하기 전에 계약이 만료될 때까지 기다립니다. 마지막 계약이 될 가능성이 있는 고객을 대체할 새로운 고객을 찾는 데 집중하세요. 계약을 갱신하거나 연장하기 위해 고객과 적극적으로 소통합니다. 계약 갱신 또는 연장을 위해 고객과 적극적으로 소통하는 것은 영업 담당자가 주요 고객의 다가오는 계약 종료 기간을 해결하기 위해 영업 활동을 조정하는 방법입니다. 적극적으로 참여한다는 것은 계약이 만료되기 전에 고객에게 연락하여 고객의 만족도, 요구 사항 및 목표에 대한 대화를 시작하는 것을 의미합니다. 이를 통해 신뢰와 충성도를 구축하고, 가치와 차별성을 입증하며, 계약을 갱신하거나 상향 판매할 수 있는 기회를 파악할 수 있습니다. 참조: https://www.salesforce.com/resources/articles/account-management/#account-management-renewalsQUESTION 53영업 담당자가 사일로가 심한 회사에서 근무하고 있는데 계약 갱신을 위한 인사이트를 수집할 수 없습니다. 영업 담당자가 사일로에서 작업하는 파이프라인의 데이터 무결성을 개선하려면 어떻게 해야 할까요? 판매를 촉진하기 위해 고객 할인을 제공하세요. 고객으로 로그인하여 데이터를 검토합니다. 다른 고객 대면 팀과 협업하세요. 데이터 무결성이란 파이프라인에 있는 데이터의 정확성, 완전성, 일관성을 의미합니다. 데이터 무결성은 효과적인 예측, 보고 및 의사 결정을 위해 필수적입니다. 사일로가 심한 회사에서 일하는 영업 담당자는 고객 만족도, 사용량, 피드백, 유지율과 같은 리뉴얼을 위한 인사이트를 수집하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 사일로 전반에 걸쳐 작동하는 파이프라인의 데이터 무결성을 개선하려면 영업 담당자는 서비스, 지원, 마케팅, 제품 등 다른 고객 대면 팀과 협업해야 합니다. 영업 담당자는 이러한 팀과 정보와 인사이트를 공유함으로써 고객의 요구, 기대, 문제점을 전체적으로 파악하고 그에 따라 갱신 계획을 수립할 수 있습니다. 다른 옵션은 고객의 신뢰를 훼손하거나 개인 정보를 침해하거나 수익성을 떨어뜨릴 수 있으므로 데이터 무결성을 개선하는 효과적인 방법이 아닙니다. 참조:Cert Prep: Salesforce 공인 영업 담당자, 단원 "위험 및 기회 평가"[영업 담당자 교육], 단원 "효과적인 영업 습관 만들기"질문 54영업 담당자가 판매 할당량을 달성할 수 있는지 판단하기 위해 이해해야 하는 요소는 무엇입니까? 활동 및 성과와 같은 측정값 보상 계획에 상한선이 있거나 상한선이 없는 경우 변동 보상 비율 활동 및 결과와 같은 측정값은 영업 담당자가 판매 할당량을 달성할 수 있는지 여부를 결정하기 위해 이해해야 하는 요소입니다. 활동 측정값은 영업 담당자가 영업 할당량을 달성하기 위해 얼마나 많은 노력과 조치를 취했는지를 나타내는 지표로, 통화 수, 이메일 전송 수, 미팅 예약 수 등이 포함됩니다. 결과 측정은 영업 담당자가 영업 할당량에서 얼마나 많은 결과와 영향력을 달성했는지를 나타내는 지표로, 생성된 리드 수, 창출된 기회, 거래 성사 등이 있습니다. 참조: https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-quota/#sales-quota-definitionQUESTION 55 한 회사가 신규 고객을 확보하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 면밀한 분석 끝에 자사의 가치 제안이 잠재 고객에게 공감을 얻지 못하고 있다는 사실을 깨닫고 새로운 가치 제안을 개발했습니다. 새로운 가치 제안의 효과를 추적하기 위해 어떤 지표를 사용해야 할까요? 리드 품질 점수 고객 만족도 점수 리드 전환율 리드 전환율은 회사가 새로운 가치 제안의 효과를 추적하는 데 사용해야 하는 지표입니다. 가치 제안은 제품이 어떻게 고객의 문제를 해결하고, 고객의 요구를 충족하며, 비용보다 더 큰 혜택을 제공할 수 있는지를 요약한 문구입니다. 리드 전환율은 얼마나 많은 리드(제품에 관심을 보인 잠재 고객)가 고객(제품을 구매한 잠재 고객)이 되었는지를 측정하는 지표입니다. 리드 전환율은 가치 제안이 잠재 고객에게 얼마나 공감을 불러일으키고 구매 결정에 영향을 미치는지 평가하는 데 도움이 됩니다. 참조: https://www.salesforce.com/resources/articles/value-proposition/#value-proposition-metricsQUESTION 56영업 담당자가 고객과 계약을 갱신하기 위해 협상을 진행하고 있습니다. 지금까지 고객은 비용 문제로 인해 추가 제품을 구매하지 않으려 했습니다. 영업 담당자는 어떤 유형의 전략을 사용해야 할까요? 경쟁사 기반 가격 책정 번들 가격 책정 가격 스키밍 비용 문제로 인해 추가 제품 구매를 꺼리는 고객과 협상할 때 영업 담당자가 사용해야 하는 전략의 한 유형은 번들 가격 책정입니다. 번들 가격 책정은 제품이나 서비스 세트를 개별적으로 판매할 때보다 저렴한 가격으로 함께 제공하는 가격 책정 전략입니다. 번들 가격 책정은 영업 담당자가 솔루션의 인지 가치를 높이고, 추가 제품이나 서비스를 교차 판매하거나 상향 판매하며, 경쟁사와 차별화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 번들 가격은 고객이 비용을 절감하고 구매 결정을 간소화하며 고객의 요구 사항을 보다 효과적으로 충족하는 데 도움이 될 수 있습니다. 참조: [영업 담당자 교육: 협상 및 체결], [Cert 준비: Salesforce 공인 영업 담당자: 협상 및 체결]질문 57고객에 대해 자세히 알아보는 것 외에 영업 담당자가 고객 중심 검색을 통해 할 수 있는 일은 무엇인가요? 가능한 한 빨리 가격과 계약서를 제시합니다. 고객의 필요와 관계없이 제품을 제안합니다. 확인된 과제를 기반으로 전략을 공동 수립합니다. 확인된 과제를 기반으로 전략을 공동 수립하는 것은 고객 중심 발견을 통해 영업 담당자가 고객에 대해 더 많이 배우는 것 외에도 할 수 있는 일입니다. 고객 중심 발견은 고객의 상황, 요구, 목표 및 과제를 이해하기 위해 고객에게 질문하고 고객의 이야기를 듣는 프로세스입니다. 전략 공동 수립은 고객과 협력하여 확인된 과제를 해결하고 가치와 성과를 제공할 수 있는 솔루션을 설계하고 제안하는 것을 의미합니다. 전략을 공동으로 수립하면 신뢰와 친밀감을 쌓고 전문성과 차별성을 입증하며 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.질문 58영업 담당자가 영업 관리자로부터 콜드 콜 캠페인을 이끌라는 요청을 받았습니다.영업 담당자는 어디서부터 시작할 수 있습니까? 잠재 고객의 불만 사항을 파악합니다. 자동 다이얼러에 잠재 고객 리드를 입력합니다. 잠재 고객의 연락처 정보를 수집합니다. 잠재 고객 연락처 정보를 수집하는 것은 잠재 고객을 식별하고 연락을 취하는 첫 단계이므로 콜드 콜 캠페인을 이끌도록 요청받은 영업 담당자가 가장 먼저 시작해야 할 일입니다. 영업 담당자는 다양한 출처와 방법을 사용하여 이상적인 고객 프로필과 일치하는 잠재 고객의 이름, 전화번호, 이메일 주소 및 기타 관련 세부 정보를 찾아야 합니다. 또한 영업 담당자는 연락처 정보를 정기적으로 확인 및 업데이트하고 통화 결과를 추적해야 합니다. 잠재 고객의 불만 사항을 파악하거나 자동 다이얼러에 잠재 고객 리드를 입력하는 것은 콜드 콜 캠페인의 첫 번째 단계가 아니므로 최선의 답이 아닙니다. 잠재 고객의 고충을 파악하는 것은 영업 담당자가 통화 중 또는 통화 후에 개방형 질문을 하고 잠재 고객의 요구와 문제를 경청하여 수행해야 하는 작업입니다. 자동 다이얼러에 잠재 고객 리드를 입력하는 것은 영업 담당자가 통화 프로세스를 자동화하고 간소화하는 데 사용할 수 있는 도구이지만 먼저 잠재 고객의 연락처 정보가 있어야 합니다. 참조: 인증 - 영업 담당자 - 트레일헤드, [영업 담당자 교육: 효과적인 영업 습관 만들기 - 트레일헤드]질문 59영업 담당자가 디지털 플랫폼에서 그린필드 계정의 잠재 고객과 소통할 방법을 찾고 있습니다. 영업 담당자가 사용해야 하는 고객 중심 접근 방식은 무엇인가요? 소셜 미디어에서 잠재 고객의 콘텐츠를 홍보합니다. 기존 계정의 잠재 고객에게 상향 판매. 잠재 고객에게 콘텐츠 링크가 포함된 이메일을 보냅니다. 소셜 미디어에서 잠재 고객의 콘텐츠를 홍보하는 것은 영업 담당자가 디지털 플랫폼의 그린필드 계정에서 잠재 고객과 소통할 때 사용할 수 있는 고객